一、主动引导是成功销售的关键
各位，如果我们要想业绩飙升，我们一定要学会“主动”工作。如果我们老觉得我们只是打工者，凡事不主动，业绩根本不可能有大的提升！那些业绩超好的导购都是做事主动灵活的人。各位，问问自己您平时做事主动吗？
当然，做销售不可能不遇到一些问题，遇到问题后我们是否主动地“引导”顾客朝对我们有利的方向前进非常关键，生意是否成功固然与货品、价格、服务等有关系，但我认为导购是否主动积极地工作关系更为密切，也就是说，我们很多导购很多时候都在做自然性销售，他们工作有太多的被动和等待，他们总觉得顾客要买就会买，不买再怎么主动也没用，任其自然。这是非常错误的，除非我们希望自己一辈子就拿那么1000多块钱。
二、方向正确是成功销售的灵魂
毫不客气地说，在中国的零售门店里，每天都有成千上万的导购在无所事事或者稀里糊涂地工作，每天都不知道有多少店员在努力做着可能错误的事情。其实，这也不能完全怪他们，并不是他们不想把事做好，而是因为他们根本不知道应该做什么、应该怎么做。
各位，请问顾客是被谁说服的？有的朋友可能会说：当然是我们了。呵呵，千万不要太高估自己的力量，我们可能没有那么伟大，真正说服顾客的只能是顾客自己，我们所能做的只是不断地引导并持续推动顾客走向有利于成交的方向。这个方向一定要正确，让顾客既感觉不到我们有很强的目的性，又可以最终达到我们的销售目标。因此凡事有利于成交的导购都要尽量努力去做，凡事不利于成交的导购则要尽量少做或者不做。可是很多时候，我发现我们都忘了我们该做的事，却做了一些我们不该做的事。
现在让我们用我在书中提出的“导购”新概念来重新处理一下上述案例吧。
实战策略
首先，镇定自如不失态。一旦闲散客被激怒，问题将变得更难处理，同时也会让顾客感觉到商品真的有问题，否则导购为什么如此生气呢？最后的结果可能是两个人都不买东西！所以导购绝对不要有任何失态的语言与行为，并努力树立自己在顾客心目中的好形象。
其次，真诚感谢巧转移。因为闲散客对成交结果有消极影响，所以不可以也没有必要在他身上花费更多的时间，我们此时可巧妙地将闲散客支开！这才是处理该问题的关键。真诚感谢是为了建立顾客好感、给闲散客离开的台阶，并立即通过冷处理转移问题焦点。
最后，调整重心树形象。顾客才是今天最有可能产生业绩的人，他永远都是我们今天工作的重心。导购在不得罪闲散客的情况下，通过提问引导顾客思维，树立自己的专业形象，并让顾客感觉到闲散客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
实战演练
导购：李小姐，我们上海工艺大师这套沙发确实很适合您家，并且卖得也很好！李小姐，您觉得怎么样？
顾客：嗯，你们工艺大师的质量和款式我都很满意，但我感觉你们价格比××贵，如果再便宜500块我就买了。
导购：李小姐，我们工艺大师确实比您看过的××贵一点，但您也知道沙发要长期使用，所以除了比较价格以外，质量怎么样其实更重要，您说是不是？
顾客：那当然也是了……（注：顾客面露犹豫之色，眼看可以开单了。）
闲散客：这套沙发好难看呀……导购：谢谢您的建议。请问您今天想看点什么？（注：导购立即过去将他们隔开。）
闲散客：……我看看沙发。（注：闲散客也可能知趣地离开或不说话，没关系，迅速支走他们。）
导购：小张，过来一下，这位大姐要看看沙发，你给介绍一下吧。（注：此时闲散客被同事带开……）
导购：李小姐，鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己清楚，您说是不是？李小姐，您来好几次了，我都把您当朋友一样，我是真心想为您服好务！李小姐，您现在买我们工艺大师这款沙发确实非常划算，您看……（注：给顾客讲道理，尽量将顾客注意力引导到产品优点上去，这些对我们才是有利的。）
通过重新设计该案例的语言模板，我们发现全新的“导购”概念是多么重要，所以作为终端人一定要明白：导购，就是主动引导顾客朝有利于购买的方向前进。其中“购买的方向”说白了就是“成交顾客”，任何不利于“成交顾客”的事，导购都要学会巧妙地引导，让顾客最后朝着成交方向与我们一同前进。这个概念非常重要，老板要围绕这个概念去督导店员与顾客的沟通行为，导购要围绕这个概念去检查自己的行为是否积极正确。
各位朋友，如果现在我再问您什么叫导购，您会怎么回答呢？
现在正在阅读本书的朋友，让我们千万记住：导购，就是主动引导顾客朝有利于购买的方向前进。这个概念将店员行为由“卖东西”转变为“引导顾客买东西”，它将会极大提升我们与顾客沟通的效率，快速飙升我们的门店业绩！
