2010年我为上海工艺大师沙发的全国经销商进行培训。培训会现场有一个刚刚加盟工艺大师品牌不久的经销商问道：“王老师，现在的顾客越来越挑剔，越来越不好对付，有时候无论您说什么他们总是不相信，我应该怎么做呢？”我相信这样的疑问您也有过，是吧？确实，如果顾客不相信我们的话，即使我们说上一万句，也是废话。
那如何才能让顾客相信我们呢？根据我多年的终端实地研究和驻店教练经验，我认为中国的零售门店一定要转变一个贩卖观念，那就是：千万不要急于卖东西，而要学会帮助顾客买东西。这是许多高盈利店铺指导顾客沟通并保持顾客高回头率的重要法宝。
各位，您有没有这样跟顾客逆向沟通过吗？我遗憾地向各位报告，中国95％以上的门店普遍缺乏这种意识。大量业绩不良的店铺并不关心货品是否真正适合顾客需求，而是急不可待地给顾客做推销，他们只想着做成眼前的生意，甚至为了完成短期的任务而不择手段地哄骗顾客，其实这样受到更大伤害的往往是我们自己。
大量的门店实例也证明他们越是这么想，顾客越是警惕，生意自然越难做成功。因为现在的顾客经受这么多年的市场教育，他们已经越来越理智了，也越来越聪明了，可我们还停留在过去的状态，我们的进步速度显然跟不上顾客的进步速度了。
案例
2005年广东一家具企业要做全国经销商年会培训，通过朋友介绍，公司营销总监邀请我给他们讲授《如何成为优秀家具经销商》。
课程结束后，有位总代理执意邀请我吃饭。我们几个刚一落座，点菜员就递上一份菜单。主人热情地邀请我点第一个菜。我习惯性地询问点菜员该店的特色菜品，点菜员也毫不含糊，几乎脱口而出：“我们店的特色菜品有从南非空运过来的干鲍鱼，既新鲜又美味，点的人特别多。”其实，我也相信这个菜确实好，可我对这个豪华菜却并不买账，相反，对她的动机却产生了怀疑。其后，点菜员又陆续推荐了几个酒店的特色菜，可我基本上不怎么考虑她的推荐了，并且她越卖力推荐的菜我越不点，因为我已经不信任他了。
各位，在终端卖场是不是也有这样的导购呢？您是否也这样卖力地给顾客推荐过“鲍鱼”呢？其实，我们越是想把东西卖给顾客，顾客越不买账，总感觉我们在忽悠他似的，这样，要把东西卖给顾客是何其的难呀，各位，您说是不是？那我们到底应该怎么做呢？
案例
2006年冬，福建飞克邀请我在沈阳一个五星级宾馆为其全国500多个经销商做《决胜终端之服饰订货会特训营》课程。课程结束后，有位老板热情地邀请我共进晚餐。当我们正准备点第四个菜时，点菜员插话了：“先生，我们东北的菜分量很足，您两个人点三个菜差不多了，我建议您点一个汤就好，不够再点都可以，免得浪费呀，您说是不是？”听了点菜员这么体贴温馨的话，我们也觉得有道理，于是按照她的建议点了一个汤，心里对点菜员也产生了些许莫名的好感。
酒过三巡，我们发现下酒菜还是有点少，于是就把刚才的那个点菜员叫过来，请她给我们推荐一个有东北特色的下酒菜。这个时候点什么菜我们就全部听她的了，甚至连菜单都没有看。吃完结账时才突然发现最后那道菜的价格居然是前面三菜一汤的两倍左右。
我不禁思考这样一个问题：为什么这个点菜员可以让我们不知不觉并且毫无警惕地多掏钱呢？我们终端导购应该怎么向她学习呢？其实，这位点菜员她之所以能够获取我们的好感，就是因为她曾经站在顾客的角度来思考问题。
各位，现在让我们扪心自问，您工作中是在真诚地帮助顾客买东西吗，还是在掺杂着杂念地向顾客卖东西呢？如果是前者，那很好，请继续保持！如果是后者，那请立即转变自己的观念吧，因为只有如此，我们才能够与顾客愉快地沟通，让业绩持续常青！
让我们记住，您要推介的产品不一定是您卖得最好的，不一定是最新的，也不一定是您认为质量最好的，更不是您最喜欢的，而应该是最能满足顾客需求并解决顾客的问题的，您一定要让顾客感觉到“我是为您考虑并站在您的立场的”。
同时，我们一定要转变自己的销售观念，那就是：千万不要急于卖东西而要帮助顾客买东西！只有如此，我们与顾客沟通才会变得更加简单和容易，我们才能获得顾客对我们品牌以及个人的更大信任，最后持续成交，这也是很多业绩超棒的门店共同具有的销售观念。
