两个直爽的人很快就因为意气相投成为了朋友，而与卞国良的结识，也让张近东对自己的人生做出更重大的转变，开始走上自己波澜壮阔的创业之路。
1990年12月26日，张近东正式辞去了自己在豪威集团的职务，在南京成立了一家专营空调的小公司——苏宁交家电公司。
实际上，在苏宁交家电公司的旁边还有一块牌子——春兰南京专营店。这些都主要是因为他那个意气相投的朋友卞国良。因为卞的推荐和引导，张近东才真正入行，认识了空调的销售与市场。
当时，春兰空调的生产规模急剧扩大，面对的市场也急剧增长，春兰急需发展各地的经销商。在卞国良的引荐下，1990年初，张近东就奔赴江苏泰州的春兰空调器厂参观。在厂里，做事雷厉风行的张近东立即敲定了经销合作的意向。他根本没有想多少，对于当时引起不少人观望的“姓资姓社”的讨论也蛮不关心。敲定合作后，张近东就进入了紧张的筹备过程。
他先是一拍脑袋租下了宁海路60号的一间门面房。这间门面房只有200平方米，但是一年的租金要7万元。而当时张近东手头的所有资金也只有10万元。考虑到资金的紧张，张近东找到门面的所有人豪威集团的老总商量，希望将房租部分算作豪威投资，但后者并没有答应。回首这段往事，张近东谈到：“幸亏他们当时没有同意，只说房租可以便宜点。不然后来我可能也发展不起来，说不定就没有今天的苏宁集团了。”
接着装修也遇到了麻烦，因为春兰要求比较高，并且那个时候装修工程都要招标后才能进行，耽搁了不少时间。本来张近东是希望能在夏季的尾声9月份开业赶个晚场的，可是最终一直拖到12月才开业。
1990年12月26日，在寒气逼人的冬天里，张近东的小公司成立了。兴奋的张近东还专门买来了鞭炮庆祝。这一年，他28岁，他根本想不到仅仅只要一年时间，他就能坐拥千万身家，他更想不到，将来的某一天，这个包括他自己在内也就10来个人的小公司会孕育出一个国家级的大型家电连锁商业集团。
那时候，他的想法很简单，就是赚钱，改变自己的生活，改变自己贫困的命运，这点和那个时代许多奋不顾身跳下商海的人都一样。他应该也憧憬过未来，但是，他也不知道自己到底能做多大，也许他觉得能在江苏和南京做好就不错了。这点甚至能从“苏宁”的名字中看出来——“苏”、“宁”分别是江苏和南京的简称。他说：“我当时有做大的野心，但是还没有做大到全国和世界的野心，能在江苏和南京做好，已经超出我们的想象了。”
作为一家空调专营店，很多人都不大理解张近东的做法。实际上，他的做法实际上创造了一个全新的商业模式。几年后，专营店/专卖店在各大企业中成为流行的营销模式，并且扩展到许多个行业。人们疑惑的是，当时中国家电中最火爆的应该是彩电、冰箱、洗衣机、录像机。而空调对于绝大多数人来说，进入家庭消费还是异常遥远的事情。张近东对此的解释是，这种选择既有客观偶然的成分，也有主观的成分。偶然的是春兰刚好给予了他机会，而主观的因素则是，“我做事情不愿意太跟风，或者说我还是有点冒险精神的，选择做空调，是因为身在南京，火炉南京盛夏酷热难当又无处可避，每个人都想要一个清凉的世界，但是当时对大部分居民来讲，经济收入尚难以购买空调，但是医院，高校，企事业单位和一部分高收入居民已经对空调有了现实的需求，我感觉未来肯定是一个大市场。”
