随着时间的流逝，客户会对这些理念熟悉，然后购买。在早期阶段，他们通常会调试新的功能。例如，当西方大力发展手机市场时，供应商试图通过不同风格的产品打开新的市场群体，比如青少年。那时，年轻人对这个只在商业上适用的奢侈品还很陌生。这些年轻的市场拥有很多习惯玩电脑游戏的客户，并创造了辉煌的业绩。年轻人开始用便捷的方式进行交流(试用)，并且在很多市场上是免费的。这创造了交流的新方式和新的行为习惯，甚至一种新的语言。供应商观察到了这一行为并开始相应调整他们的产品。将键盘变得更易试用，创造了新的工具帮助其测试，并且改变了税负，使其利润更大。
这些创新调整反过来吸引人们购买，成为日常生活的一部分。其不仅提高了该市场的供应量，还让市场成长起来。很多情况下，市场有强大的自然需求，销售毫不费力。在市场的成长期，公司关注的是服务需求，所以既有的供应商会开发已有的资源。他们必须保证有效地捕捉并满足人们的要求。公司可能只关注内部问题，而忽视竞争对手的动向，因为市场有足够的需求。这样，进入这种市场风险比较低，也相对容易。实际上，略带一点风险的自然增长可能是最好的进入方法，尤其当供应商有很高的知名度或者拥有大量的现有客户期待它的供应。
如今，很多服务都在“成熟”市场上运作(例如一些国家的资源外取，以及某些咨询)。换句话说，大多数的买者对新的概念已经熟悉，并且进行了他们的初次交易。其成长在很大程度上来源于替代销售或者附加值销售。然而，尽管这一市场上的现有企业会想方设法持续销售，但此时新进入者可以通过提供不一样的服务吸引客户，以此稳固自己的地位。例如，他们可以吸引特定的客户群体，为公司创造利润，巩固地位。
通常，供应商在其发展的各个阶段都会遭到打击，但是如果商家了解它的服务市场处于哪个阶段，他们就能按照更有效的业绩视角设立公司的战略方向。
市场细分
供应商可以轻易地将市场细分为不同的客户群体，这是一个很多公司提高利润的重要理念。这意味着可以根据共同的需求区分客户，然后为了满足这些共同需求设定公司的产品。这样，供应商既可以获得竞争优势，又能节约成本，因为他们只针对了一部分市场(后续的概念以及如何细分市场在本书附录中有所描述)。这点很重要，也是营销学的基础之一，如果加以运用，会给不同的营销任务提供见解和方向(和新服务的创造、品牌发展以及市场沟通一样)。
不幸的是，在技术行业，市场细分常常被忽视或者很少运用。一些项目的细分只是初步或有限的。很多公司仅仅简单地根据客户所购买的产品和服务细分。但是，一个“小系统”的客户可能是其他公司产品的大买家，并且可能成为更大的买家。另一方面，很多公司根据大小将它们的客户分类，比如：全球型、集团型、中小型企业(SME)和顾客。但是从这样一个范围内区分有效的共同需求不大可能。例如，按照收入水平来划分企业，中小型企业就难以识别这些企业的购买动机。小型企业的增长率、管理者以及企业战略与其他企业的观念是不同的。IT产业启动的风险投资需求与那些本地独资的医药企业就很不一样，尽管二者的初始收益是相似的。
工业部门是另一个经常使用市场细分的部门。各种类型、规模的公司中，很多都有“业务范围”或者专注于一个工业部门的“行业”专家。即使这样，细分也是有限的。例如，由于新技术改变了原本的分类，一些工业部门会破产。这样，识别一家公司到底属于哪个工业部门就变得越发困难了。一些零售商转向了银行业，例如特易购Tesco，那么它现在属于金融服务部门吗？还有，随着通信和计算机技术相结合，因特网零售商或者出版公司到底属于哪个部门呢？通常，根据这些变化对行业进行定义是很宽泛的，也是毫无意义的。这些定义不能用来识别共同的、重要的问题。此外，在同一个工业部门内，不是所有的企业都有相同的要求。例如，一家服务公司试图销售培训，或者管理咨询，将它归为接收新理念的“创新型”公司更好。这样的细分可以适用于任何产业部门。
好的市场细分是区分客户的共同需求、期望或者动机的很好的方式，注重了客户的人性，鼓励其进行反馈。供应商不管是进行企业和企业、还是企业和客户之间的业务，考虑到目标客户的特点都很重要。如果做法恰当，将会发现每个群体客户的未来购买需求。此外，尽管人性难测，而且是非理性的，但他们属于某个群体。供应商一旦识别了某个群体，很有可能会制定出相当成功的市场战略。在企业和客户市场上，他们将人性的自然欲望变为归属于某个群体的愿望，并将其作为市场战略的一个细分部分。
有趣的是，在第2章中提到的服务和产品的诸多差异，会成为市场细分的一个基础，只适用于服务市场，其包括以下几点。
●新老客户的不同。新顾客第一次使用一项服务会焦虑，他们需要得到保障(例如，当人们第一次坐飞机时)。而有经验的顾客，怀着对一种说不出的对失控的厌恶，会试图寻找捷径，以改善供应商的服务水平(Bateson和Hoffman，1999)。对于他们，服务更可能成为一种流线型过程甚至自我服务。因此，新老客户的差异要求公司执行不同的战略服务。
●高科技，高接触。一些人喜欢“高接触”的服务，因为他们喜欢与人联系。他们很看重那些高度定制化并且将人性化考虑在内的服务，他们通常会被服务过程中对他们高度尊重的服务吸引。而有些人会选择高科技的服务。他们喜欢运用科技来挖掘或表现他们的需求。他们自我依赖，喜欢自给自足。因此，在很多发达国家，尽管很多人喜欢利用ATM技术提供银行服务，一些银行却通过向退休人员或抵制机器的高价值客户提供人性化的服务提高了业绩。
●心态。顾客在靠近服务的时候会有不同的“心态”。如果考虑到“每天使用”或者“紧急使用”的情况，他们的态度是不同的。例如有些人将出租车服务视为他们日常生活的一部分；而其他人是在紧急时才使用—— 其他的交通工都不可行。
●环境。人们选择服务的时候有不同的形式。有些人喜欢简单的、受尊重的服务；而有些人喜欢嘈杂、有趣的经历。
●意愿/在获得服务时合作的能力。很多人很高兴与别人分享服务，会参与到服务过程中。有些人却不然。一些人可能愿意自己找出问题，而有些人喜欢“现成的服务”来帮助他们，以节约时间。
基于这些不同点，我们可以根据服务市场特点来进行市场细分。此外，由于每个公司都有自己的文化和独特的市场定位，他们可以运用这些区别来细分自己的市场。创造一个特有的细分规划，比照搬之前的细分类型更重要。这一过程在本书附录中从学术和实践经验两方面进行了说明。该过程为公司提供了一个细分方法，帮助它们获得竞争优势。商家可以运用它了解服务市场中的潜在购买群体；细分的结果会使他们带来有价值的经验，成为公司运作的重要基础。
