对我说
不管你怎么看，生命就是场谈判。普普通通的一天，你会谈判二三十次：妻子想要你回家吃晚饭，老板希望你谈妥大买卖，外卖店的咖啡涨了一块钱，诸如此类。
有些事情你的确无能为力：既然咖啡涨价了，那么你只能从兜里再掏出一块钱，才能重逢亲爱的咖啡先生。还有些事情，比如说你没能按时回家吃饭，那也死不了，顶多就是老婆对你咆哮一顿——我是指没能按时回家吃饭，可不是说背着老婆乱来！但不管你是不是在险境中谋生，很多时候，你的成功和快乐，取决于你谈判能力的高低。
让我告诉你一个小秘密吧：你早就是个不错的谈判者了。
没错，你天生就是个谈判者。
真的。实际上，在我看来，人们随时随地都在谈判。只不过由于各种各样的原因，我们中有些人养成了坏习惯，时不时会把事情搞砸。
我当然知道这一点，因为我经常碰到这种事——我正是以此为生。
年，当时我站在纽约市肯尼迪机场的地面控制塔上，跟一位自称叫杰克的人对话。他正拿枪指着汉莎航空公司592航班机长的脑袋。那是架空中客车310，上面有94名乘客和名机组成员，正要飞往纽约。FBI的特工递给我一张纸条，上面写着劫机者的要求，其中第一条就是释放所有波斯尼亚政治犯。据我所知，他还想要把曼哈顿还给印第安人。
我做的头一件事，是把那张纸条捏成一团，扔进了废纸篓。接着，我问了他一个简单的问题，可不知是触动了他哪根神经，他向我“发表”了_场十多分钟的长篇大论。
不过，从好的方面来看，虽然他一直对我大吼大叫，可还没对着谁开枪。
我问的问题是：“你叫什么名字？”
这的确是个敏感问题。但说真的，如果你劫持了一架飞机，而且打算降落在世界最繁忙的机场上，难道还能希望自己隐姓埋名吗？
这是一个无比艰难的开端，不过我们最终还是解决了问题。我与他通过无线电联系，不知有多少次谈判濒临崩溃，但我们居然还是把这支危险的冰上华尔兹给跳完了——他在英尺①的飞机上跳，我则坐在指挥塔里，一百多条人命全指望着我的嘴上功夫。尽管有时候我觉得把曼哈顿还给谁并不是个可怕的主意，但面对杰克这些看似毫无谈判余地的要求，我们没有让步。
最后，他甚至在停机坪上向我投降了。要不是那天天气极度寒冷，他又背了一个足够装个大炸弹的背包，这本来会是个叫人热泪盈眶的温馨场面。
跟你打交道的人里，有些是想轰掉你的脑袋，有些是想轰掉自己的脑袋，顺便也轰了你的，可其他的人（幸好这些人占绝大多数）只不过想为自己做一笔好买卖。成交之后，你是不是血肉模糊地躺在地上，他们并不感兴趣，因为那不过是额外的一件事。
本书要讲的就是或好或坏或疯的这样一些人。跟他们打交道的技巧基本上一样，只要稍微调整一下战略和心理期望即可，惟一不变也不该变的，是你。不管是什么策略，不管是什么姿态，不管是什么方法，只要你觉得它让你不舒服，那就把它扔到一边去。人生苦短，如果每天晚上都要看到镜子里别扭的自己，那可不值得。另外，对自己和自己的立场感到满意，是谈判中最重要的一部分，而跟你谈判的人很快就能察觉这一点。如果你不放松，不自信，不冷静，不舒服，你就无法有效地解决问题。
工作时，你需要做的是做你自己。所以，有时候你只能坦白地说出事实。有时候你只能这么说：“听着，要是你真的想跳，那就跳下去好了。”
有天晚上在窄颈桥( Throgs Neck)我就是这么做的。如果你到过纽约，就知道那是座很大的桥。当然，我那么说是因为当时我跟那个家伙谈得很融洽，我知道他不会跳下去。
再说，要是他跳的话，后面部署的特警们会把他抓住的，还有些时候，你能做的就是往后退。
