试试旁门或后门

沃德:“您好,我是某某保险公司的推销员。”

客户:“哦,是推销保险的。”

沃德:“您别误会了,我的任务是宣传保险,如果你有兴趣的话,我可以义务为您介绍一些保险知识。”

客户:“原来是这样,请进。”

换个角度,柳暗花明。于是沃德向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中,他像是叙说家常一样,向客户详细介绍了有关保险的全部知识,并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后,沃德说:“希望通过我的介绍能让你对保险有所了解,如果你还有什么不明白的地方,可以随时和我联系。”然后沃德递上自己的名片,直到告辞,他也只字未提买保险的话题。可是第二天,客户便主动给沃德打电话,要求买一份保险。

从那以后,沃德卖出的保险一天比一天多。他的成功经验表明,把客户看成什么也不懂的人进行一番说教,必然引起客户的反感,再说,客户对“推销保险”本身怀有一种戒心,所以成功的机会非常小。而避开“推销保险”这一敏感话题,以“义务宣传员”的身份接近客户,只字不提保险的事,能使客户放松戒备,在不知不觉中,让客户自己主动选择了“买”。

查里为一家画室推销草图,这家画室是专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的。他每个礼拜都去拜访一位著名的服装设计师。服装设计师从不拒绝接见他,但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看查里的草图,然后说:“不行,查里,我想我们今天谈不拢了。”

经过多次的失败,查里终于明白自己过于墨守成规,从那以后他每天抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学。[]

正门走不通,试试旁门或后门。

一星期后,他随手抓起6张未完成的草图,走进服装设计师的办公室,对他说:“这是一些尚未完成的草图,我想听听你的意见,你觉得哪些地方需要修改?”

服装设计师看了草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,过几天再来取。”

3天以后查里又去了,听取了服装设计师的一些建议,回到画室后按照他的意思把它们修饰完成,事情的发展令他出乎意料,6张图全部被对方接受了。

从那以后,这位服装设计师陆续订购了许多其他的图案,这全是根据他自己的想法画成的。而查里却净赚了16000元的佣金。“我现在明白了,这么多年来,我为什么一直无法和这位买主做成买卖。”查里说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西,我现在的做法正好完全相反,我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此,我现在用不着去向他推销,他自动会买。”

长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。在这之前,这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子,但总是说这不适合,那不好用,或价格又太高,在这种情况下这位商人向人求助。

有人告诉他:应该停止向那位苏格兰人推销,而让他自动购买,不必告诉苏格兰人怎么做,应该让他告诉你怎么做,让他觉得出主意的人是他。这个建议听起来相当不错。几天之后,他打电话给苏格兰人,请他过来一下,提供一些建议。

苏格兰人来了以后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值,能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”

苏格兰人的脸上泛起一丝不易察觉的笑容。他把车子开上了皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,回来后对汽车商说:“如果你能以300美元买下这部车子,那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。

300美元?正合我意。这笔生意就这样成交了。

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