功能利益和情感利益(2)

现在,人们买东西的时候不再只是看中功能方面,这与珠宝和纪念品差不多。尤其是非常理性的产品,如电脑。从功能上来讲,电脑必须具有客户所需要的一切、速度必须够快、存储量够大,等等。但是,这些功能却越来越难以取悦客户。一台有情感的、有独特设计风格的电脑可以给客户特殊的感受,会让他们觉得“这真是太棒了”,“我真的很骄傲自己拥有这样的一台电脑”。

许多人都预测技术会更成熟,信息会更透明,客户也会更理性。为什么?因为电子通信的日益完善使客户会更容易比较不同的产品。

很多时候,客户可能只会看产品和价格,这是很容易比较的,可是事实上他们不会仅靠评估这些因素来作决定。

随着信息越来越多样化,客户有时候可能会变得更迷惑和疲劳,所以他们可能就只会凭感觉作决定了,同时他们还可能没有足够的时间对产品做理性的比较。

看看你自己是怎么做的吧!

你会常常仔细阅读速食食品包装上的原材料成分和比例吗?可能只有竞争对手才会去认真地看吧!

功能上的优势一般来说只有竞争者本人才会比较清楚,而不是客户。因为只有制造商才会花时间去研究一个产品的优势和缺点。假设你有足够的资本,那就在功能上多投入点,或者你还可以给客户一些其他的好处,那么这就是一个上等品了。

与功能利益相反,情感利益一般比较个性化。竞争者可以很快地发现这一点,但他们几乎无法在短时间内复制这些情感利益。而且,一般客户会长久记得令他们有强烈情感体验的产品和服务。所以,贾内尔?巴洛(JanelleBarlow)贾内尔?巴洛,是丹麦跨国国际时代管理训练及顾问集团的美国合伙公司总裁。说,在创造一个强大品牌的时候,没有什么比给客户提供情感价值和品牌故事更有效的了。

所以,请记住:

在地球上,功能利益可以帮助你打败竞争者;

在火星上,一定要靠情感利益才能赢得竞争。

情感是会传播的,所以请认真对待。

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