功能利益和情感利益(1)

消费者不会去衡量产品或者服务的绝对功能,而会去衡量自己通过这些产品或者服务可以得到的价值。

什么是价值?

我们把价值用一个简单的公式定义为:

价值=总获得总付出=功能利益+情感利益价格+其他支出

功能利益是与产品和服务质量相关联的,就是说看一个产品的功能或者相关方面与客户的想法有多少共鸣。

许多现代心理学家认为电脑是帮助他们思考的好模型。许多心理学学者都宣称这种知识是与智能科学相关的,尽管有时候情感方面常被忽略。

一些有影响力的心理学家认为:情感其实就是我们面对一些事情时的逻辑思维。他们常常认为客户都是很理性地去评估任何事情,可实际上并不是这样。

以那些老爷车的收集者为例子。你千万不要认为那些陈旧、过时的车会比新车便宜。一般人可能会觉得这种过时的车应该放在博物馆里,但是那些真正喜欢它们的人却会花高价钱去购买。这是为什么?因为他们并不是以一件运输工具的功能去看待这些旧车的,他们看中的是其中的情感利益,因为昂贵的古董车可以让他们的精神得到满足,他们会因此觉得骄傲和快乐。

你可能马上会想到,之所以会这样,可能是因为个人的兴趣和爱好极大地影响了行为。

那么,对于那些技术成熟的产品来说,客人在购买时是不是就完全没有任何情感因素了呢?事实证明不是这样的。

比如说苹果的IMAC电脑,你觉得在购买一台新电脑时,客户真正关心的是处理器速度,品牌,还是设计风格?

电脑一般只有一个设计风格,就是“乏味,单调”。当人们提到“电脑”的时候,我敢肯定地说他们一定会想到那是一台冰冷的机器,并没有设计美感可言。苹果却用IMAC改变了这一状况。新的苹果IMAC为用户提供了一个20英寸宽的超大屏幕,几乎可以容纳两个全屏打开的文字或者图片,这只是三个平面展示中的一个。屏幕的高度和角度只要轻轻接触就可以随时调整。然而真正特别的是苹果IMAC漂亮和独特的设计风格。

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