第1章
做到这些，你就成功了八成！
22招，让你在一秒内抓住顾客的心
可以毫不夸张地说，销售员最大的烦恼就是不知道怎么向顾客发起“最初的攻势”。不知道该怎么跟客人打招呼的销售员很多，害怕跟客人打招呼的也大有人在。其实我自己刚刚做销售的时候也是这样，完全不知道该怎么跟客人打招呼，好不容易鼓起勇气跟客人说话却被视而不见或者惹怒客人，出现过不敢再跟客人打招呼的情况。
“怎样做才能让顾客解除戒备呢？”“怎样才能让顾客停下脚步听我说话呢？”我下工夫想了很多方法，在一遍遍重复着尝试和失败的过程中，我找到了不让顾客产生戒备的打招呼的方法。我还掌握了抓住顾客的心，让顾客踏上购买第一阶段（“唉，这是什么”阶段）的技巧。本章将告诉你抓住顾客的各种技巧。
1.做到“抓住顾客”，销售就成功了八成
如何把顾客的注意力转移到自己销售的商品上呢？我把它称为“抓住顾客”，这对销售员来说是一个很难的问题。这里就要考验销售员有没有能力让原本对商品漠不关心的客人产生“唉，这是什么”的疑问。我过去也因为做不到抓住顾客吃了不少苦头，曾因为硬拽着客人不放被客人讨厌，也曾因为没有先抓住顾客的心就直接介绍商品，导致客人匆匆逃开。所以，让客人很自然地对商品感到好奇的这个阶段是至关重要的。
那么，怎么才能抓住顾客的心呢？首先，把握顾客的心理状态是必要的。“抓住顾客”可以大致分成“吸引顾客靠过来”和“吸引顾客购买”两类。所谓“吸引顾客靠过来”就是要将远处的顾客的注意力转移到商品上。这里说的远处的顾客，指的是几米之外正好路过店铺的顾客或者到附近的店买东西的顾客。所谓的“吸引顾客购买”就是当顾客好奇地靠过来以后，再将顾客的兴趣转移到商品上，把顾客带进商品的世界。
从顺序上来说，先是“吸引顾客靠过来”然后是“吸引顾客购买”。在实际销售中，很多人容易误认为只需要“吸引顾客购买”就足够了。如果怀着这种想法销售的话，是无法做到将商品销售一空的。只有连那些对商品毫无兴趣的顾客都吸引过来了，才能做到既完成销售指标，又可以成功地将商品销售一空。
这个地方还得重复一句，如果不是客人心甘情愿地决定购买，而是向顾客施压成交的话，之后会招致顾客的投诉。根据我的经验，能否“吸引顾客靠过来”掌控着销售成功与否的八成，因此，这一步是最重要的。如果做不到“让顾客靠过来”的话，来店客人的总数就会减少。就像我前面说的那样，顾客决定购买必须经过五个阶段。不是所有来店的客人都能一步步上升到第五阶段，所以，销售员首先需要和尽量多的顾客交流。
事实上，通常情况下把顾客强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数顾客还是会购买的。长期从事客服销售行业的销售员都知道这个潜规则。尝到其中的甜头后动不动就给顾客施压进行强卖的销售员也不少，但是，如果一个店总是强卖的话，来光顾的顾客一定会越来越少。强行把顾客拉进店里让顾客买东西，然后招致顾客投诉，最终不论能力如何都会陷入被辞退的泥沼。其实这都是销售员心知肚明的道理，但是，为了完成销售指标还是不断地有销售员选择了强买强卖这条路。
想让顾客靠过来，关键是要找准和顾客交流的时机，勾起顾客的兴趣。能够很自然地找准说话时机的销售员实在是为数不多。如今被称为“销售大王”的我最初也是吃了很多苦头却不见销售业绩上涨。于是，我开始不断地尝试我研究出来的技巧，在尝试与失败不断重复的过程中，销售额开始一点点攀升。
想让顾客产生好奇有很多的方法，觉得自己不擅长销售的销售员们可以先模仿我的技巧，一定可以立竿见影。
2.“欢迎光临”这样的招呼方式，是让顾客逃开的咒语
前几天我遇到一个卖美容护肤品的女销售员，在旁边听了听她是怎么叫卖的。
