三、除法策略：将客户的投入进行分解
在笔者的工作团队中，负责市场推广的同事在与企业客户洽谈培训合作的时候，经常向我反映，前期谈得都挺好，但是只要一听到价格，客户不是说考虑就是一口回绝。每当这时，我都会跟他们讲除法策略。同事们拿去活学活用，效果果然大为改观。
其实，除法策略就是一种将客户的成本进行分解的技巧。
比如，一些中小企业客户，员工人数大约在50～100之间，每年都有员工培训计划，但是每次一听报价不是打退堂鼓，就是一味地讨价还价。掌握了除法策略后，我的同事经常向客户建议把报价分解到每个学员身上再考虑一下。比如说报价为2万元，客户分析之后，就会发现其实每个学员只需要投入200元就可以了，而这200元即使对员工来说也仅仅是一顿饭钱而已。一顿饭钱就可以得到一次系统培训的机会，得到让业绩倍增的方法，无论从哪个角度看都是物超所值的。
这种将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）进行分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解等。这种策略可以在潜移默化之间让客户感觉到合情合理的划算。
四、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除
现在很多商品，都会附带很多赠品和免费的服务。比如IT商品，一般都会有免费升级、免费安装、加送礼品、延长保修、终身维护等。客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。
销售员应该明白，这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容，而销售员在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从商品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的投入实际并不高。
例如，在很多手机电视直销广告中，对商品价格的形容总是会运用减法策略。
如：原价1680元的手机，现价仅仅是780元，并配送价值150元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装锂电池，另外前100个电话预订的客户，还可得到价值100元的品牌手机外套一个，相当于仅仅需要付出280元，你就可以轻松地拥有这部高科技、智能化的高端手机……。
大家应该注意到，在上面手机广告中所提到的赠品中，有些是手机的标准配件，如无线蓝牙耳机、锂电池等；有的确实是额外附赠品，如存储卡和手机外套等。这种方式只是一种心理上的引导，并不存在对客户的欺骗。其实客户心里面都清楚，那些附赠品的成本都已经算在了手机的价格之内。但销售员应该注意到，通过这样的方式，确实可以让客户得到非常超值的感觉。因此，如果你所销售的商品确实有很多额外的附赠价值，让客户得到了许多附加利益，就可以帮客户做做“减法”。
由此可见，如果能结合销售和心理学的相关技巧，帮客户做一次划算的买卖，让客户在成交后拥有物超所值的感觉并不难，只需要按照我们上面所讲的“加、减、乘、除”四种策略即可。
在具体运用上，对客户的付出，建议销售人员应多使用除法策略和减法策略，收益则多使用乘法策略和加法策略，然后引导客户对两种情况进行对比。只要销售人员能够灵活地运用这些方法，让客户产生“物超所值”的心理效应，认为自己所付出的代价小于商品给他带来的收益价值，这就是划算的买卖。很显然，这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后客户与销售人员快速成交也就成了一件顺理成章的事情了。
