二、加法策略：帮客户进行利益汇总
“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。
其中，销售员要从两点入手。
汇总你的商品能给客户带来的利益。
累计客户面临的种种问题。
下面是一个成功的电话销售案例，销售员推销的商品是电子传真，为了简洁省略了开场部分。
销售员：王经理，不知道现在咱们公司大概平均每天要收发多少份传真？
客户：我们负责整个华中市场，让我想一想……大概每天发传真的数量应该在100份左右，至于收传真应该会少一些，不过50份应该还是会有的！
销售员：传真多代表业务好啊！您刚才说负责整个华中市场，那么在发传真的时候，大部分是长途电话吧？
客户：那当然！
销售员：那每个月花在传真上的电话费用大概有多少？
客户：各个月都不相同，不过要是平均起来的话，每个月六七百左右。（第一次做加法，起点是普通传真的电话费为六七百元。）
销售员：除了电话费之外，在发传真的时候，我们还需要相应的纸张和打印等费用，您说呢？
客户：是的，传真都需要这些费用。
销售员：目前A4纸平均每张在七分钱左右，加上打印损耗，打印单张资料的成本差不多是一毛五分钱，按照您那边每天的传真数计算，一天下来就是15元，一个月就接近500元的成本了。（第二次做加法，电话销售人员将发传真的耗材成本清晰化定义为500元。）
客户：你算的很准确，差不多就是这个费用！
销售员：也就是说，王经理，单就发传真而言，您这边每个月的费用支出就是700加上500，总共1200元，是吗？（将两次加法作一汇总，得出发传真每个月需要1200元。）
客户：应该是的，你算得很详细！
销售员：谢谢您的夸奖！从细节上看，其实除了发传真之外，收传真也是有成本的。之前您提到您这边用的是松本F系列传真机，根据我的印象，它是需要传真纸和色带的，对吗？
客户：对，那台传真机的传真纸和色带要定期更换！
销售员：按照您所说的传真量，每个月购买专用传真纸和色带估计需要400元左右，不知道我说得对不对？（第三次做加法，客户收传真每个月的耗材需要400元。）
客户：平时不是很注意，应该差不多！
销售员：那收发传真两方面的费用加起来的话，每个月就是1200元加上400元，就是每个月1600元了。一年合计起来就接近2万元吧？（汇总成一个月之后，趁势利用乘法效应，将所有的损失数字化。）
客户：可以这么理解，这样算起来一年确实也要2万元这么多！
销售员：是呀，如果您使用电子传真的话，全年的成本加起来还不到5000元，对比一下您就会发现……
资料来源：李羿锋，钟震玲．精细化服务营销．北京：人民邮电出版社，2009（有删改）．
按照这样的销售方式，客户会很自然地将电子传真与传统传真进行对比，就很容易得出电子传真是物超所值的结论。由此可见，销售人员要充分利用心理学的观点去洞悉客户亟待解决的问题，并运用一定的心理战术去迎合问题所产生的需求，将问题对客户的收益和损失两方面的影响清晰化、具体化，成交就会变得轻而易举。
