三、打动人心的开场白
好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。
在这里需要注意的是，如果这次会面是销售员主动提出的，那么你的开场白就更加重要；而如果是客户主动约见你，销售员的开场白要根据客户的开场白而定。
从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：
感谢客户接见你并寒暄、赞美。
自我介绍或问候。
介绍来访的目的。
转向探测需求。
30秒的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。如果你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。所以，在见到客户最初的30秒内，对自己所说的每一句话、每一个字，甚至是语气和腔调都要仔细推敲。心理学上分析，如果销售员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，如果任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
根据多年销售实战和培训经验，在推销拜访中，笔者认为下面几种开场白值得每个销售员学习。
1．提问式开场白
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
提问式开场白的重点是提问的内容，销售员一定要精心提炼，并根据客户的具体情况而定。但无论面对什么样的客户，销售员都要确保所提的问题或能激起客户的兴趣，或能引起客户的注意力，并尽力做到让客户印象深刻。
例如，“您有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。
2．建立期待心理式开场白
这种开场白的目的是激起顾客的好奇与兴趣，并且抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：
“您看了我带来的东西后，一定会感谢我的！”
“我带来给您看的东西是一套最具行业特征的管理方法！”
“我们公司研发了一套能在3分钟内解决所有公司常见网络故障的程序！”
这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应：“哦？到底是什么……”或是“是吗？看一下！”，假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。
