从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。
很多销售员都知道这个道理，但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少，更多的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋到处寻，沮丧、疲乏，所获甚少。可见，销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，无论是在做培训咨询，还是在被别人“销售”的过程中，我发现很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着，常常面临着被拒绝的危险。
这其中深层次的原因是什么呢？能不能用一些简单的语言来说出“真相”？多年来，我一直在深深思索这个问题。
无数次失败的教训，无数次被别人“伺候”、“忽悠”舒畅后的购买经验，再加上无数次的深深思索，我终于相信，销售到了最后，就剩下了最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。
我们都知道，销售是一门艺术。在销售的过程中，同样的能力、同样的市场，是否懂得销售中相关心理学知识，直接影响到销售员能否真正领悟销售策略的真谛，并导致了不同的销售结果。
在很多人的眼中，人的心理千变万化，心理学研究好像是一个极为复杂和不可知的领域。其实人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。
生活如此，销售更是如此。
从心理学观点出发，销售不仅仅要依靠销售人员的努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。要知道这些销售技能背后的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客户的心理；用“心”销售，诚心服务，才能赢得客户的青睐。如果一位销售人员能弄明白在销售过程中客户内心深处最根本的购买动机，每个过程中客户的心理变化趋向，不仅与客户的沟通将会变得顺畅很多，销售的成功率也会大大提高。
运用心理学知识与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像你我一样，他们也有着自己闲暇时的快乐、家庭中的琐事，以及对金钱的忧虑等问题。
在我的职业初期，有一次去拜访一个年届而立之年的女客户，刚开始她那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。可是，当我用心去称赞她桌面上那个可爱的女孩的照片时，她情不自禁洋溢出来的那种自豪和母性的光辉同样让我惊讶。她不厌其烦地叙述着她的女儿给她带来的快乐，于是我变成了一个友好而真诚的倾听者。
