在我看来，谈判从本质上就是一场心理博弈。为了将这一理论阐述清楚，我将一些在谈判过程中经常会发生的心理博弈现象简单地列举出来，通过这六个心理现象能更加直观地了解到谈判心理博奕是怎么存在于谈判过程中的。
1．掩饰
在谈判中，谈判者即使出现一定程度的失误，在心理上也不会承认，并总是在替自己辩护，通过这种方式，来使自己的疏漏合理化。这就是一种掩饰心理。
2．逃避
在谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。
3．反向作用
这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需求遭到对方拒绝时，会表现出一副生气的样子，并宣称退出谈判，这就是反向心理的一种表现。
4．同一化
同一化是指谈判者将自己的位置与他人调换，以达到掩饰自己的缺点的目的。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这便是一种同一化的心理反应。
5．自我显示
有些谈判者经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，想以此来表现自己，达到哗众取宠的目的。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，方能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，以达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而作出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
