谈判从本质上就是一场心理博弈(2)

6.暴躁

当谈判者的锐气受到挫折时,会产生一种激烈的攻击反应,将自己愤怒的情绪直接宣泄出来,有时还可能通过无关的事物反映出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化,可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快,也会在谈判桌前暴露无遗。对此,我们要正确对待,不必太在意。

以上这些谈判中的表现不过是一些基本的心理想象,从心理学的角度来看,这一现象就是人与人之间发生关系的过程,彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不管人们的行为或语言何等复杂,都是可以预测和理解的。通过仔细研究,可以发现人们行为中的各种可以预测的因素,这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号,则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。

因此我们可以推断出,谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识,会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说,他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

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