来看，当客户发现自己期望中的条件不可能完全满足的时候，就要在心里进行一番权衡，就要将眼前的、可选择范围内的商品进行对比，目的是找到自己认为物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。
对于客户的这种对比和权衡的心理，销售员一定要明了，每个客户都期望拥有一定的选择空间，以使自己能够在商品的对比中说服自己，这种心理是“折中心理”的重要体现。聪明的销售员会理解并尊重客户的这种心理，还会特意给客户建立一定的选择空间。例如，多准备几种不同类型、不同层次、不同价位的产品。这样一来，既可以满足不同客户的不同需求，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。
这样的道理同样适用于工作环境。例如，公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向经理提出这样的请求。
好的方法是，给经理提供多个选择，例如，一间不是很理想的房间（没有窗子的），和一间更好的但价格也较贵的房间（带有阳台）。把这样的搭配呈给经理选，那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。
