1989年，美国人西蒙森做了一个很有趣的实验：
他的实验对象是某所大学的大学生，他公开表示可以免费提供两套房子任其 租住。
在这些大学生眼中，第一套非常漂亮，但它离校园11公里远；第二套房子，不像第一套那么好，但离校园只有6公里远。
学生们选完之后，西蒙森又做了一次测试，这一次他增加了一个选项 第三套房子：离学校只需步行 10分钟，但是住房条件不如第二套。然后让这些大学生重新选择。令人意外的是，惊人的结果出现了：
只有两个房子可供选择时，50%的学生选择了第二套房子；第三套房子出现之后，他们的选择并没有平均分配，而是有66%的人希望要第二套房子了。
西蒙森对这一结果很感兴趣，并就此与实验者们进行了深入交流。原来在这些大学生心中，并不是很确定生活条件和距离谁更重要，第一次选择只是按照自己的第一判断。但当第三套房子出现后，他们发现第二套房子则是上述两个因素的结合体。在相比之下，这种类似于“折中”的选项便成了首选。
资料来源：（美）丹尼斯·韦特利．成功心理学（第4版）．北京：中国人民大学出版社，2009（有删改）
经过深入研究，西蒙森发现，在人们面临的选择中，只要存在中间选项，该选项会获得平均17.5%的支持。
西蒙森把这个现象命名为“折中效应”，把那些选择中的中间选项称之为“折中选项”。
生活中，我们经常会发现“折中现象”的存在，我们的各种选择表面上看起来各式各样，但其实有很多都是选择中的“折中选项”。
举个大家都熟悉的例子：
多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客在点菜时也许都看不到那里；还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比，那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说，也就没有那么大的吸引力了。
其实我们只要稍加改动，把高价的酒类和其他酒列在一起，并且要将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的酒就会变成“折中选项”，变得让人更容易接受了。
在我们的经济生活中，也存在着很多隐藏的“折中效应”。让我们来看下面这个故事：
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯-索拿马公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。但该公司将新商品推出市场后，销量并没有原来想象的那么好，更令他们奇怪的是，有迹象表明，这种产品的推出让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。
这是为什么呢？
经过详细的市场调查，这家公司终于找到了答案。原来，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项” 既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。
资料来源：赵海男．走最短的路．北京：北京理工大学出版社，2009（有删改）
也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
正因为顾客的这种心理，威廉姆斯-索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。
更多的“折中效应”发生在销售员与客户之间。
大家都知道，对于销售员来说，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，在满足客户实物需求的同时满足其心理需求。但如同销售员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的限制而无法购买到完全称心如意的产品。质量较好的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西显得不够档次等。
从心理学中的“知觉对比”和“折中效应”
