1.3为什么要吊死在产品利益这一棵树上
“合作共赢，共谋发展”、“联起手来赚大钱”、“厂商共赢”……这些豪情壮志的标语口号几乎出现在每一个厂家的经销商大会上。其实，这些口号也只是说说而已，无论是厂家老板还是经销商老板，都觉得这只不过是包装的需要，或者说，是场面上的需要而已。
毕竟，厂家老板是商人，经销商老板也是商人，商人与商人的合作，自然是以利益为纽带的。没有利益一切都是无稽之谈。在一般情况下，厂家和经销商之间，是以某个具体的产品作为合作载体，以产品所带来的产品利益为纽带。作为厂家，多年来一直是这样一个思维模式：经销商要服从于厂家，大家共建市场，努力卖货，货卖得越多，经销商自然也就赚得越多。至于利益的增长，要么是提升现有产品的销量，要么厂家不断地推出新产品，把这些新产品卖好了，同样也能提升收益。总而言之，经销商的利润增长点，自然是要建立在这“卖货”二字上。
许多厂家老板是这样想的，也是这样做的。当然，这个观点从厂家来说是正确的，毕竟生产企业的对外利益形式是建立在产品的销售上。但是，厂家老板是这样来思考利益问题的，经销商老板也是这样来思考的吗？经销商老板对待利益的思维方式和厂家老板有许多不一样的地方！
这里笔者就不一一来分析厂家老板和经销商老板在思维模式上的差异，单从合作利益的问题来分析。作为经销商，深知自己只能得到商品销售的中间利差，这个利益形式未免过于单一了。所以，绝大多数经销商都希望自己在厂家那里得到的利益是复合化和多元化的。也就是说，在产品利益之外，还希望得到其他的利益给予，这也是许多经销商热衷于搞厂家费用的原因所在。比较客气的做法是不断地伸手向厂家要费用。而比较通行的做法则是扣留厂家的市场投入费用，截留厂家的渠道促销资源，甚至是虚报名额，骗取厂家促销人员工资等。
问题总是要解决的，当前，在对待经销商无休止地要费用问题上，厂家老板的常规解决办法是四大招：
一是洗脑，专家来给经销商老板们上课，换个嘴巴劝说经销商听厂家话，走光明大道。
二是加强市场督促与管理，成立专门部门，对各类市场费用和资源的使用进行核查。
三是实施通路扁平化，把大经销商拆分成小经销商，把市场费用划归到厂家的驻地机构来使用，甚至在某些区域实施厂家的驻地机构直营，以此来震慑经销商。
四是增加新产品的投入，延长产品线，不断用新产品来给经销商制造新的希望点。套用现在流行的话说，就是不断给经销商新的蓝海。
这几招都有用，但效果并不十分理想。经销商对老师上课洗脑已经是刀枪不入；至于市场监察部门，最后往往也就变成了形式主义；还有把市场放给自己的驻地机构来使用，厂家的业务人员并不可靠；至于新产品的投入，也是治标不治本，经销商对单一利益形式本身，不可能会满足（人会在利益形式上满足，但极少会在单一利益的收益数量上满足）。
解决问题的前提要在对问题有深入了解的基础上，在这个利益问题上，矛盾的根源是出在厂家老板和经销商老板对利益形式认识的差异上：厂家给经销商的利益形式单一的建立在产品基础上；而经销商希望从厂家那里得到复合的、多元化的利益形式，是在产品之外的。既然厂家给不了复合的利益形式，那么，经销商老板只好自己动手，想方设法来获得其他利益。即便这个厂家在产品利益上给予也不少，可是，经销商往往同时和许多厂家打交道，自然会把这个厂家给予的政策和支持与另外一个厂家来进行对比，再高的产品利益也会被比下去的。
