目录
第1篇左手渠道——经销商
第1章厂商关系现状
1.1绝大多数企业不适合实施通路扁平化2
1.2厂家的销售费用还能怎么降5
1.3为什么要吊死在产品利益这一棵树上7
1.4关注经销商占有率11
1.5企业为什么要培训经销商12
1.6回归大经销商时代16
1.7商品的渠道选择19
1.8营销精细化的陷阱26
第2章对经销商的了解和认识
2.1你真的了解经销商吗30
2.2经销商为什么喜欢与厂家高层沟通33
2.3把经销商当兄弟还是当大贼36
2.4为什么经销商老板要比厂家老板乐观38
2.5为经销商拍摄专题广告41
2.6经销商为什么不学习44
第3章经销商的开发
3.1商机会还能怎么玩47
3.2先做窝再钓鱼，经销商开发的前期准备工作48
3.3换个角度挖经销商50
3.4团队式经销商开发方案53
第4章经销商的日常管理
4.1运用好经销商的地方客情56
4.2经销商培训，站着说话不腰疼58
4.3面对经销商的抱怨60
4.4经销商管理工作的两个前提64
4.5学会控制经销商67
4.6经销商管理中的备忘录制度71
4.7厂家业务人员为什么管不了经销商72
4.8经销商找组织75
4.9向经销商借钱77
4.10厂商之间的新焦点80
第5章经销商的非正常事件处理
5.1当经销商被厂家进行多位控制之后83
5.2赊销问题分析89
5.3老经销商不思进取怎么办93
5.4当产品利润低时如何面对经销商97
5.5去年销量未完成的经销商该如何对待99
5.6市场淡季时，如何解决后进经销商的问题102
5.7当原材料涨价，经销商如何面对105
5.8未雨绸缪，如何把窜货掐死在萌芽状态108
第6章经销商的内部管理
6.1简单图形法控制库存112
6.2经销商仓库的库位管理114
6.3经销商的司机怎么管理117
6.4经销商的营业时间管理119
6.5经销商的走动式管理121
6.6如何解决突发性配送的问题124
第2篇右手终端——卖场
第7章认识卖场
7.1用对付美女的方法对付卖场128
7.2与卖场合作，要避免怎样的观念误区131
7.3卖场为什么要进行商品汰换134
7.4供应商，你会签合同吗137
7.5通路费的现状与解决之道140
第8章卖场日常维护与管理
8.1年度回顾，你准备好了吗145
8.2新品如何在大卖场做好陈列149
8.3新品如何在大卖场做好促销153
8.4小供应商如何在大卖场生存发展156
8.5如何用最低成本做好大卖场促销计划159
8.6经销商要向大卖场学些什么162
8.7供应商如何应对大卖场“竞拍”167
8.8如何增加赠品的附加值170
8.9如何与采购建立良性沟通171
8.10顺利结款要注意的几个细节175
8.11如何在大卖场推广销售女性商品178
8.12怎样看待年度合同的控制点182
第9章非正常事件的处理
9.1产品在大卖场发生质量问题怎么办185
9.2如何争取KA卖场的支持187
9.3如何防范大卖场特价的危害191
9.4促销员在卖场打架怎么办193
9.5零售商商品下架分析195
9.6供应商如何对抗大卖场的霸王合同198
9.7如何防范大卖场窜货202
9.8商品陈列不合理的原因有哪些205
结束语关于卖场未来发展趋势和零供关系的综论
