你越了解你的顾客，就越容易“控制”他。可见，熟悉顾客是非常必要的。
到处拜访客户的销售人员在接近买家之前，把了解一些买家的情况视为他的职责，当然，他不拒绝会见他不认识或不了解的客户。
显然，柜台后的销售人员无法认识或了解所有的客户，也不可能结识遇到的所有人。但应该努力发现他们的喜好，在此背景下，能更好地展示商品，更容易地实现完美的销售。尽管顾客不熟悉销售人员，但销售人员结识并了解顾客是很有必要的。
优秀的销售人员很少将与顾客的谈话局限于生意方面。买家经常提及商品以外的其他事情，希望销售人员迎合他。如果销售人员熟悉并了解顾客，这种熟悉会升级为友谊，使销售人员处于有利的地位。当然，不应该忘记：生意就是生意，不能把友谊当做生意。
聪明的销售人员会主动去了解他的顾客，询问将帮助你了解68世界上最伟大的销售圣经Practical Salesmanship顾客的身份、喜好和厌恶。在双方会面时创造特定的氛围。到处拜访客户的销售人员往往能从前任或其他销售人员那里轻松获得客户信息。因此，没有必要结识销售人员一无所知的买家。
许多从事零售业的销售人员不了解顾客的原因在于他们没有付出努力去结识顾客。他们如同自动装置，顾客需要的话就销售商品，而不去主动进行销售，换句话说，他们永远处于被动销售的局面。他们似乎对第一笔销售很满意，不去想第二笔，尽管第一笔之后的每笔销售都可能更加有利可图。
还有许多销售人员与其说是服务员，不如说是花言巧语的哄骗者。他站在柜台的后面，从不争取主动。这不是一个真正的销售人员，所以他的薪水很低，也得不到提升，因为他没有资格。
如同人们所看到的那样，他对于工作的商店、销售的商品和买家丝毫不感兴趣，更谈不上充满激情地去对待客户。
优秀的销售人员会尊重他所效力的雇主，对其销售的商品感兴趣，对顾客也很热情。他们的成功部分取决于他与顾客之间的熟悉。他可能不知道顾客的名字，但了解他们；顾客不认识他，但却很熟悉他。在这位销售人员与顾客之间建立了一种友好的关系，使他们之间的贸易往来更加容易。或许，在多数情况下，他通过接触来熟悉顾客。从顾客的言谈举止中，他掌握了顾客的特征、喜好和厌恶，正所谓知己知彼，百战不殆。这是双赢的，这使卖家得到更大的利润，买家得到更多的实惠。
在顾客不认识你的情况下，你若能称呼其名字，没有什么比这更让人惊喜的了。这给他留下了良好的印象并有助于你们之间第三课成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术69建立一种友谊。因此，到处拜访客户的销售人员应该知道买家的名字，可以用名字来称呼买家。这种状况对柜台销售者而言无法普遍存在，但销售人员只需作出一点努力，也能叫出许多顾客的名字。比如用“早上好，史密斯夫人。”这样的方式称呼柜台前的女士，就比“女士，我能为您做些什么？”好得多。
其实，每家商店都有固定的顾客。因为一部分商品需要送货，销售人员就有机会确认顾客的名字。作为一名“用心”的销售人员，他应该记住顾客的名字和面孔，顾客下一次光临时，就能叫出顾客的名字。这一简单的了解名字和使用名字的艺术具有巨大的销售价值。
不要认为你无法熟悉一些顾客，或者无法了解他们的名字。
如果你想，你就能；如果你想，你就能作出必要的努力。如果你没有成功，那是因为你不想，不是因为你不能。
