那么，我们该如何拥有这样的判断力呢？具体说来如下：
理解和判断顾客就是站在顾客的角度去体验顾客感觉的能力，设身处地为顾客着想，同时观察两个方面：你的销售行为以及这种行为可能对顾客产生的影响。这一切无法通过书本上的知识来实现，但有几条建议会对大家有所裨益——（1）成为性情中人。比如，你可以研究每个接近你的人，无论他是不是一名顾客。尝试观察生活的每一个侧面，尤其那些与你不同的人。与别人探讨喜好和厌恶的东西及普遍的人性。把每个你看到的人视为一种类型，并尝试理解他的特征。你会很快了解：不同的人需要不同的待遇、不同的方法及不同形式的论证。
一些人对艰苦的方法善意地接受，一些人需要肯定或一锤定音的论证，而另一些人以极度慎重的态度处理问题。
（2）与人结识，越多越好。用不同的方法接近他们，用不同的方式与他们交谈。但不要装腔作势，要灵活变通。尤其要与推销员、拜访客户的销售人员和站柜台的人进行交往。抓住他们的想法，研究他们的方法并关注每一位你接触的顾客，使你自己和你的谈话适应他。观察他感到愉快和不愉快的事物。通过经验的积累学会判断他接受什么、抵制什么。
（3）研究不同人的面部表情。最好学会第一眼就通过他们的面部表情看透其内心。一些人喜欢侃侃而谈和愉快的事物，而另一些人务实，无法忍受单刀直入的谈话。当然，你不能像专家一样，总是正确的，但对于环境的细致研究应该让你的正确几率比错误几率高。你会发现有些方法基本对于每位顾客都行得通，而有一些方法只能在极少数顾客身上适用。
不要打破传统惯例，除非你相信顾客会欣赏你的独具匠心，否则，循规蹈矩何尝不可。
每个地方都有优秀的销售人员，他们做得很成功，他们具备很多人不具备的促成成功的素质。接触并细致研究他们。征求他们的意见，努力学习一些别人能做而你却做不了的事情，但有一点需要注意，不要刻意、盲目地模仿，除非你具备他的能力并大体上和他相似，否则效仿别人的方法并不总能成功。
因为没有确定的方法、形式或规则能必然能获胜，如果你对周围的环境研究得越多，了解人类和事物就更容易，那么获得成功的几率就越大。
（4）无论多艰难，你都要坚持不懈，失败往往能带领你走向成功，如果你错误地估计顾客，销售失败了，那么你学会了宝贵第三课成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术57的一课，对你来说，这比取得成功还重要。
最后请记住：你必须迎合你的顾客，因为你无法强迫他们屈服于你。在这种情况下，作为销售人员，你应该学会理解顾客，期待他的需求，这样的话，无论顾客买不买你的商品，他也总是很欢迎你，很高兴见到你并与你交谈。
