招待顾客需要把握尺度、发自内心

招待顾客并不意味着贿赂,贿赂而来的成功是不会长久的。

但是,只要这种招待是一种善意的行为,它就有商业价值。

如果是第一次见面时,最好不要用雪茄这种不适当的东西来招待顾客,而如果在最初的争论发生之后,用雪茄来招待顾客或主动帮顾客一个小忙,这更容易被视为简单善意的商业行为,而不是贿赂。

现在让我们设想一下,例如,销售人员第一次与不认识的买家见面,最差的印象莫过于立即递烟——这只是个小小的贿赂,直到他充分熟悉买家,建立了一种商业友谊后,他才请买家吃饭。

如果销售人员是位棒球爱好者,他知道买家也是个棒球迷,或者如果他喜欢任何其他的运动或娱乐形式,而且买家与他拥有共同的爱好,那么他可以邀请买家与他同行,他可能带买家共进午餐或去看话剧,他甚至给他一盒雪茄,买家这时可能会觉得很满意,但绝不能在第一次见面时发生这些情况。

因此,招待应遵循的最安全的规则是直到你了解买家后,再第三课成为伟大推销员的第三步:搞定销售对象绝对是一门艺术59款待他,像他招待你一样招待他,这是一种谦恭的交换,谁负担费用并不是最重要的问题,重要的是通过这种发自内心的招待,接近彼此间的距离,帮助你建立并维系了商业友谊,带来更成功的销售。

读书导航