现在大公司的产品，价格都比较固定，但是我们可以通过给客户定目标，实行目标考核奖励政策或配合活动的方式，进行促销，这实际上都是价格促销手段。只要有心，你会发明出层出不穷的手段，来驱动经销商提高销量。
第三年，前辈会教你算账，识账。
这单生意，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动费用多少，盈亏多少。有些生意看起来赚钱了，但是，细算起来扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏的；有些生意看上去是亏的，但是，摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。
如果大致算清楚了，看准了，就该大胆地干，所以叫做“练胆”。
记账是会计的事，而“算账”是老板的事。
也许我们看不到公司的财务报表，但是作为营销员，你本人本月卖了多少货，你的工资费用能否按比例摊平，你是要清楚的，如果三个月养不活自己，有再好的企业文化的公司，也要拿你是问了。
经常这样算账，会给自己压力和动力，养成习惯了，会在其他方面也显示出精明的头脑来。这就是当老板的基本特质之一。
比如：经销商再向你要费用，你会反过来向他要销量；卖场要你搞活动，你会向他要求提供好的陈列位置，等等，你做生意的胆量也就大了。
你也许觉得三年的时间太长了。
当然，现在科技发达，新招的营销员，有的培训一个下午就可以上岗了。但是，当几年、十几年过去后，那些对自己的产品说不清个所以然，填合同要偷看价格表，连自己的差旅费都算不清的“资深营销员”，老在你面前晃悠时，你才会明白：培训是贵的，不培训更贵！
而掌握了“识货”“识价”“识账”秘诀的营销员，在一个单位干得肯定比别人轻松。即使换一个单位，换一个行业，他如果懂得尽快地从这三个方面去熟悉业务，他会很快成为一把好手，不用多长时间，他就会后来者居上了。
你要是家族企业的接班人，按照这个“识货”“识价”“识账”的模式是没错的。
以实业为例：
第一年，下车间，熟悉产品；走市场，熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点；去实验室，熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。
第二年，走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端，明白全盘生意的来龙去脉，比如说：如何判断行情，如何掌握交易规则，如何达成交易而做成一笔生意，成为谈判专家。因为谈判的核心是价格，价格的核心是供应链各环节的利益分配。
第三年，学会投入产出、盈亏平衡的计算方法；学会判断哪一笔生意可以做，哪一笔生意不可以做，为什么。独立思考，独当一面，独担风险，最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。
无论你读了什么名校，拿了多高的学位，如果你有心接班，这三步是一定要走的。
至于时间，你要接下家族生意，三年时间的磨炼，只能算短，不算太长。要知道欲速则不达的道理，好多老板都经历过匆匆上马，伤筋动骨的教训。
而且，这期间还要吃很多小亏，走很多弯路，才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。
说到这，你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。
掌握铺货、理货的基本功
做什么事都需要有基本功，这看似简单的基本功，是万丈高楼的基础。
