第一章 “玄”的奥义(3)

 

“哈哈,”山无石说,“这就是我把你们聚在一起的原因!一个努力开发老客户,一个努力开发新客户,你们都取得了一定的成绩,从全国市场来看,不能说你们是失败者。当然,从整个行业来说,更不能说你们是失败者。但是现在还不是表扬你们的时候。我建议你们仔细思考一下新老客户的关系以及对销售业绩、销售代表心态的影响。新客户代表了我们的未来——如果没有大量新客户的开发,我们就没有办法培养优秀的销售代表,更没有办法实现更大的跨越。从某种意义上说,我们应该把所有公司都看成我们的客户,进行战略性模拟思考,比较开拓新业务和新客户的利润率和公司的适应性。只有这样,我们才有创新,才有未来!我觉得房无瓦的策略可能更有潜力,如果房无瓦能够在维护老客户上面下些工夫的话。老客户代表了我们的过去——老客户的数量和质量让我们清醒地认识到过去的成绩和付出的汗水。如果没有老客户的支持,就没有我们公司的存在;进一步说,任何公司都不会持久。只需要很少的精力——人员、金钱、时间——我们就可以维护老客户,做得更好。老客户是我们的命根子,也是激励我们做得更好的动力,看看我们有那么多的老客户,多自豪!如果仅仅是这样的话,我们不会长大,毕竟老客户的增加要靠大量新客户进来。所以啊,树有阗的策略可能是缓慢增长,但是非常稳健。”

“那我们能否找到一条更加稳健更有潜力的路线呢?”山无石继续说,“这一点,我从你们而不是其他销售经理身上找到了答案。为什么这样说呢?我感觉其他的经理可能是机会主义者,他们在市场上走动,只要有机会就会不遗余力地展开销售活动——很多时候业绩取决于运气。“新老客户的合集代表了我们的现在——时常关注老客户,发现他们的新需求,开发新的销售点;不仅通过老客户介绍,更要开发新客户,即使缓慢也要坚持——老客户不丢,新客户很快成为老客户,还有比这更幸福的公司吗?”

“方法呢?”树有阗脱口而出……

“嘘……”山无石指了指房无瓦。树有阗一看,房无瓦还做沉思状呢!

“呃——”房无瓦回过神来,“不好意思,听入神了。”

“你有什么好方法集合新老客户吗?”树有阗笑着问。

“我更愿意打有把握之战。”房无瓦说,“我那里有新客户的评价体系,能够在较短的时间内评估新客户的质量和预测采购。我想这个东西,你应该感兴趣。”

“哦,”树有阗说,“投桃报李,我也给你一个老客户挖掘机吧!”

“等等,”山无石说,“这么好的东西,我怎么不知道,都给我发一份啊。”

“没问题,我倒是觉得这个东西最好经过我们的磨合之后,再推广比较好!”房无瓦说。

“嗯,看来,我下季度要到你们的区域多看看了。”

“欢迎领导视察——别忘了带点礼物啊。”树有阗笑着说。

“去……”山无石正色说,“你们这两个家伙,一个只注重过去,一个只着眼于未来。现在你们必须学着一只眼睛看过去,紧紧抓住老客户;一只眼睛看未来,不忘开拓新市场。更为重要的是,必须时刻准备赢得眼前的竞争。现在我要求你们尽快融合两个体系,目标是进入全国业绩前三!”

“我不是要求你们看看《道德经》吗,”山无石继续说,“还记得那句话吧,‘玄之又玄,众妙之门’。只有那些不忽视历史,不忘记未来,勇于面对当下的人,才能够不断取得成功……”

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