日用
“玄”的奥义
树有阗和房无瓦都是销售经理，他们供职于同一家中型IT公司。这家公司以生产和销售工程管理软件为主业。
一次，树有阗和房无瓦到总部述职。
树有阗说：“在公司领导的英明领导、大力支持和公司同仁的齐心努力下，经过一个季度的奋战，我区销售赢得了开门红！从数据上看，我们不仅超额完成了公司下达的季度目标，而且比去年同期增长了近40%！”
台下一阵耳语声，各区经理都感到很振奋，也很惊讶！
“这是我们的经验，供大家分享、参考……”树有阗说，“根据二八法则，即20%的重要客户贡献了80%的销售额。我们重点维护了去年的老客户，并在老客户那里获得了更大的订单。为此，我们全体销售代表每周至少要拜访一位老客户。”“当然，有的老客户并没有采购计划，但在我们销售代表的努力下，他们有的追加了采购，有的加大了购买售后服务的力度……事实表明，我们的销售是成功的。”在一阵掌声中，树有阗很有风度地走下讲台。
“大家好……”房无瓦走上讲台，一张口就被大家的笑声打断了。原来房无瓦的本季度销售业绩居全国末位，还受到公司的警示了，大家都觉得，估计明年就看不到这家伙了，不，也许他连年底都干不到……
“看到树经理的业绩，我真是热血沸腾啊！”房无瓦继续说，“提到我们区域的业绩，我感到没法跟他们比。这个季度，我们没有完成公司下达的销售目标，确切说只完成了三分之一。”
“为什么呢？”大家笑着问。
“嗯……”房无瓦说，“我对今年超额完成目标很有信心！我们的全体销售代表也很有信心……”
“哈哈……”一阵笑声打断了房无瓦的发言……
销售总监山无石请房无瓦谈话，了解情况。毕竟，与去年同期比较，房无瓦的销售业绩不升反降，整整下降三十个百分点！这总该有原因吧！
“嗯，坐吧。”山无石指了指沙发，很平静地说。
“谢谢山总。”房无瓦轻手轻脚地坐下，看着山无石，等待下文。两人目光相接，房无瓦一脸平静。
“唉……”山无石说，“我就奇怪了！要说你也是一个老人了，很有经验的——你是怎么做的？居然能够排在末位！当然，你们很勤奋，我也知道。说说看，怎么回事！”
山无石顺手递给房无瓦一张纸。房无瓦接过来一看，原来是这个季度成交客户的名单——都是他那个区域的。
“我分析过了，”山无石说，“这些客户里，只有三家老客户，剩下的全部是新客户。你怎么解释？”
“呃，那我就实话实说了。”房无瓦说，“我觉得销售代表的热情在降低，他们对销售的渴望在降低，销售给他们的挑战在降低。所以，我就强迫他们开发新客户，今年按照新客户的营业额排名。”
“那老客户呢？”山无石继续追问。
“是这样，我们对老客户采取销而不促的策略，就是经常联络，不敦促采购；对新客户采取促而不销的策略，促使新客户考虑、试用，而不是把产品推给客户了事。”
“嘿……”山无石说，“你还一套一套的！那你说说，这个全年的目标如何完成！”
“我觉得这不是问题！”房无瓦说，“老客户的采购维持了去年的水平，新客户就是增长量！按照我们的估计，达到目标不成问题！”
“好！”山无石说，“如果下季度你的排名还是末位，我将进行干预……”
第二季度很快过去了。还好，房无瓦的业绩已经上来了，排到中下游；不过，树有阗的业绩排到了第三名。树有阗和房无瓦都得到了不同程度的表扬。
第三个季度结束时，树有阗和房无瓦的业绩都在中游。述职会议一结束，两个人就被请到了总监办公室。
“都坐吧！”山无石抬了抬手，等二人坐定，顺手扔给两人一盒烟。
“谢谢山总！”两人互相看了一眼，异口同声地说，“一人一半！”
“真是狼来了！早知道就不给你们了！算了，别分了，树有阗，这盒给你！”山无石笑着说。
“我觉得你们的销售都有问题！”等二人平静下来，山无石说，“无论从经济形势、市场状况还是从人员配置上，你们的业绩都不能让人满意。换句话说，你们还有很大潜力可挖……”
两人正襟危坐，聆听训话。
“别装了，好像我要做什么重要讲话似的……”山无石笑着说，“介绍一下自己的情况吧。谁先来？”
“我先吧！”树有阗说，“我现在感觉越做越艰难！好像路越走越窄了！前两个季度，我们主要的精力都在老客户上，获得了大量的订单，感觉路子走对了，大家做起来很轻松，也很开心。现在，老客户的采购基本已经饱和了，我们对新客户的把握不足，基本上是老客户介绍的。对第四季度业绩能否进入上游，达到比去年翻一番的目标，我们普遍没有信心……”
“我可能正好相反，”房无瓦说，“我们在维护老客户上面花的工夫不多，而在开发新客户上面投入了大量精力。在这个区域，我们达到了精耕细作。当然，也有一些老客户因为历史原因，选择了竞争对手。按照目前的判断，今年完成任务不是问题，但排名不会太靠前。也许能够实现30%的增长吧。”
