我曾经看过一部有趣的电影，叫做《怪诞星期五》。故事是描写一对母女突然间灵魂出窍，进入对方身体，交换了角色，体验对方不同的人生，彼此有了更深刻的了解。
这个概念其实很符合卡内基训练的原则，因为业务人员的最高境界，就是可以跟客户交换角色，看到他心中所想、所需要的一切，然后再通过产品去满足他的需求，让他生活得更快乐，工作得更顺利，生意更发达。这时，你要成交，几乎就是件不费吹灰之力的事了。
在现实生活中，要和客户交换角色大概没那么容易，但只要你落实以下四个法门，你仍然有机会深入客户的心，了解他们的需求。
一、先发问，再推销
如果你身体不舒服，找了一家医院看病。医生与你初次见面，二话不说立刻开药，还强调这种药是新产品，不但可以治百病，还能让你精力充沛、青春永驻。话虽动听，但是这样的药你敢
吃吗？
不敢吃的理由很简单。因为这位医生根本没有问你哪里不舒服，没有观察你的症状，也不关心这种药你吃了会不会产生副作用，所以当然无法令人信任他开的处方。
很多业务人员常常在销售工作中被客户拒绝。很重要的一个原因是，他们并没有先让客户产生信任感。
什么样的人会让客户建立信任感？我的答案就是“能够了解客户的人”。
美国采购经理人协会（National Association of Purchasing Management）曾经作过一项调查，访问了许多采购经理，想知道他们选择厂商的原则是什么。结果发现，他们选择的标准并非价格，甚至也不是品质，而是这个厂商能否让他们产生信任感。
怪不得有些产品本身品质很好，价钱也合理，但业绩还是很糟糕。因为公司的业务员无法让客户产生信任感，于是在销售上屡屡碰壁。
在许多时候，客户并不清楚自己的需求，有赖业务员用问问题的方式来发掘。这时，业务员所扮演的角色就像是一个医生或顾问，通过精准的问题，加上自己的观察力，才能切中要害，并赢得客户的信赖。
问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。
美国通用电气公司的前董事长兼首席执行官杰克?韦尔奇在他的自传中提到，初上任时，他曾经有机会向管理大师德鲁克请教。他问德鲁克：“我的企业子公司太多，很难管理，你认为该怎么办？”
德鲁克没有回答，反问了他两个问题。第一个问题是：“如果你现在拥有的不是这些企业，而是一大笔钱，有哪些子公司你会想买下来？哪些子公司你不会有购买的念头？请你把这两种公司的名称写下来。”第二个问题则是：“请你分析那些你不愿意买的子公司，想一想，你会准备怎么处理它们？”
看起来很简单的两个问题，却让韦尔奇整夜没有睡觉，想着该怎么回答这两个问题，而且还觉得兴奋得不得了。因为他在回答德鲁克的问题时，其实就为自己的问题找到了答案。
韦尔奇说，那是他担任高级主管的生涯中，最有价值的一次咨询服务。我相信，如果业务员也能精通这种问问题的能力，就根本不需要上门推销了，因为天天都会有客户想来找你解决问题。
业务人员都会问问题，但是卓越的业务人员只要问一半的问题，就可以得到双倍的资讯。
首先，我们要尽量避免提出二选一式的问题，像“是不是？”或“对不对？”这一类的问题并没有什么不好，只是你获得的资讯会很有限。
有个笑话说，一位游客自己一个人跑到美国佛罗里达州玩，在一个炎热的下午，看到一片风景优美的湖，心里痒痒的，想下水游泳。但为求谨慎，他问旁边一位正在钓鱼的老先生：“请问一下，这个湖里面有没有蛇啊？”
老先生说：“我在这边钓鱼钓了十年，从来没有看到过蛇。”
于是他很安心地脱光衣服，跳进湖中游泳了。
没游多久，他瞥见水面浮现一样东西，仔细一看，居然是条鳄鱼！他发出尖叫，拼命地游回岸边，很生气地向老先生兴师问罪：“这个湖里有鳄鱼，你为什么不告诉我？”
老先生就说：“你没问啊！你只问我这个湖有没有蛇，我说没有，我并没有说错啊！”
你看，这种二选一式的问题，可能只让我们获得片面的资讯；因为不够完整，对整体的局势就容易作出错误的判断。
