卡内基先生曾经说过,他有一个朋友,担任总经理,登报要找秘书。结果没几天,寄来了一百多封求职信,看得他头昏眼花,不知道该如何选择。
突然间,有一封求职信吸引了他的目光,信上的内容是这么写的:“总经理先生,您好,我知道您现在要看很多求职信,一定很头痛,而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年,经验丰富,我相信自己有能力来帮您解决这个问题。”
这位总经理眼睛一亮,立刻打电话邀请这位求职者来上班,但是很可惜,别人已经录用她了。
你看,这封求职信的文笔并不算是特别优美,求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场,思考他的需求,就在众多竞争者中脱颖而出,为自己赢得了一个工作机会。
同样的理念不仅可以应用在求职上,把它落实在销售工作上,也会产生神奇的效果。
曾经有一位银行的业务主管主动拜访我,寒暄几句就问道:“请问你有没有贷款的需求?”我想了一下,答案是:“没有。”然后他再问:“那么,你有没有投资方面的需求?”我还是回答:“没有。”于是他无计可施,跟我道谢后,打退堂鼓了。
如果他能换个角度想事情,先放下银行的产品,认真了解客户的状况,效果一定会比较好。他可以把问题变成:“贵公司成立多久了?”“在哪里设厂?”“未来有什么营运计划?”“这个计划需要多少资金?”“你准备怎么筹措这些资金?”从这些问题中,较容易找出客户对银行服务的可能需求,然后再介绍银行可提供的产品或服务,成交率就会提高许多。
“真诚地从他人的角度了解一切”,虽然只是观念改变的一小步,却能让你的销售成绩迈进一大步。
真的太贵吗?
卡内基优势销售的第一条原则就是:“真诚地从他人的角度了解一切。”
我想谈谈自己的经验。
有一次,我们和某家银行谈合作,要帮他们办销售训练课程,对方的承办人一直觉得价钱很贵,不停地强调:“你们的课怎么这么贵啊?”
“哎呀!好东西当然都比较贵嘛!”我们有一位副总就这样回应。
承办人还是不死心,坚持要我们压低价钱:“我们这么多人上课,价钱应该低一点嘛!”
副总就说:“微软也是全球统一价,无论你买多少,价格都不打折啦!”
那名承办人态度很强硬,回了一句:“那是因为微软垄断市场!你们又没有垄断市场!”
遇到这种僵局,你会怎么做?
于是我换了个话题,转而与当初找我们的那位银行高级顾问沟通:“你为什么想办这个销售训练?”
他告诉我,因为他们银行要转型,而员工需要“换脑袋”,化被动为主动,转型才会成功。
我说:“哦!如果银行转型成功,你才算是完成任务啰?”
“对啊!其实我已经退休了,这家银行的董事长重金聘请我重出江湖。我必须完成这个艰巨的任务,才不枉董事长这么看得起我。”
“那么,如果转型成功了,你个人会有什么收获?”
“其实我并不是非常需要钱,要的只是一种成就感。如果我能帮助一家银行转型成功,这会让我觉得自己的工作有所贡献。”
“所以你认为,能够在工作上获得成就感,是件很有意义的事?”
他说:“是啊,这的确很有意义。”
接下来的话题,就转为讨论该如何安排训练课程,才能达到他期待中的转型,我们不但相谈甚欢,而且他还答应由他来说服银行的高层,多编列一些预算来执行这次训练。最后的结果是,在双方都可接受的条件下成功地开始合作。
想想看,如果眼前有个业务员只想着自己的业绩和奖金,强迫推销你不需要也不想要的产品,你会跟他做生意吗?
所以说,当你看到客户时,脑子里涌上的念头是:“我该如何帮助这位客户?”还是:“我能不能成交,好达到业绩目标?我能不能向老板交代?我能不能拿到业绩奖金?”
你心中应该知道正确的答案。
在优势销售的课程上,学员多半是业务人员或是业务主管,我常常问他们一个问题:“大家都从事销售这一行,喜欢被推销的人,请举手?”
居然没有一个人举手。
于是我就说:“你们怎么了?你们自己从事这一行,却不喜欢人家向你推销?”
有些学员说:“不喜欢遭到强迫的感觉,会有压力。”还有人说:“不喜欢别人死缠烂打。”
我说:“好吧!那我请问大家,觉得自己喜欢得到帮助的人,请举手?”
这时候,每个人都会举手。
“各位想象一种状况,当我们从事业务工作时,都把自己当做是在帮助别人买到他需要的东西,这么一来,我们的工作就会变得轻松愉快了。”
大家都同意这个说法,也懂得这个道理,只不过说起来容易,很多人却做不到。