收益的增加=毛利的增加=1200000-1000000=200000（元）
应收账款占用资金的机会成本的增加：
30天信用期机会成本=5000000÷360×30×12%=50000（元）
60天信用期机会成本=6000000÷360×60×12%=120000（元）
改变信用政策导致应收账款机会成本增加额=120000-50000
=70000（元）
收账费用和坏账损失的增加：
收账费用增加=50000-30000=20000（元）
坏账损失增加=90000-50000=40000（元）
改变信用政策的净损益=收益增加－成本费用增加
=200000-（70000+20000+40000）
=70000（元）
从上面分析可以看出，延长信用期限虽然表面上能增加毛利润200000元，综合应收账款的管理成本来看，最终会导致净利润增加70000元。显然，秦奋应该改变公司目前的信用政策，采用60天的信用销售期限。
三、应收账款管理之二：是否对所有客户赊销
应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。真正的赊销风险不在于客户，而在于企业的内部管理。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范坏账于未然。比如禁止对信用不好的客户实行赊销，就能大大降低坏账的可能性。企业不能为扩大销售额盲目地对所有客户实施赊销。企业在制定或选择信用标准时应考虑以下因素：
1同行业竞争对手的情况
在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。
2企业自身承担客户违约风险的能力
当企业具有较强的抗风险能力时，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。
通常情况下，企业应对客户建立信用标准。建立信用标准是企业减少坏账可能性的重要手段之一。
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，是企业对客户的基本评价。企业通常应当确定一个基准，用来评价客户等级，作为是否给予或者拒绝客户信用的依据。如果顾客达不到信用标准，便不能享受赊销或只能享受较低的信用优惠。设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性，可以通过“五C”系统（见图5-1）来进行：
图5-1信用评价的五C系统
（1）品质
品质指客户的信誉。客户偿债的历史信息和口碑，是评价客户信用的首要因素。企业需要了解客户过去的付款记录，查实其是否有按期如数付款的良好习惯。通常情况下，相互之间经常来往业务且能及时付款的公司其品质会较高，进行信用销售的风险较小，而对于经常赖账或拖欠货款的企业则应适当收紧信用条件。
（2）能力
能力指客户的实际偿债能力，可以用流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例来衡量。客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大。当然，赢利能力强的公司偿债能力通常也会强一些。
（3）资本
资本指客户的财务实力和财务状况，如注册资本、总资产、净资产和所有者权益等，表明客户可能偿债的背景。一般情况下，公司规模越大，偿还债务的可能性越强。对小公司的信用销售则需要更加谨慎。
（4）抵押
抵押指如果客户恶意拒付款项或无力偿债时，能被用作抵押的资产或承担连带责任的担保人。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为适用。
（5）条件
条件指分析可能影响客户偿债能力的经济环境，如经济衰退、金融风暴、通货膨胀等，对客户偿债能力的影响。这需要了解客户在过去类似环境中的偿债历史。
除上述方法外，也可以采用信用评分法，该法是选择若干财务比率，用线性关系结合起来评价客户的信用水平。该方法首先给出各财务比率的权重，并确定标准比率，然后将客户的实际比率与标准比率比较，评出每项指标的得分，最后求出总评分。根据总评分确定是否给予该客户享受信用优惠。
2009年底，好易控公司张总面临了一个难题：好易控长期为某大型国企提供中控产品和安装调试服务。以往该国企付款均很及时。今年年底新领导上任改变了付款方式，将原来的项目安装调试验收完毕即付清全款的方式，改为按进度审批制付款方式。根据该企业的新规定，项目付款由专人管理，由项目经理申请层层报批，然后由总经理签字后方可付款。这一新的付款规定增加了诸多的审批环节，程序更为繁琐，大大延长了付款周期。付款方式改变后，好易控完工的第一个项目已有9个月之久，但工程款尚有60%未付清。公司自产矩阵的销售量仍然未取得重大突破，工程项目仍然是公司的主要业务来源，而该国企也是公司最大的客户之一。目前该国企又提出签署了六个小项目的工程合同。那么到底该不该签署合同呢？
【分析】从信用标准来看，按5C系统进行评价，该国企本属于信用等级高的客户，其资本、规模、能力及品质均有良好记录。但新的付款政策制定后，其信用等级则大大降低，是否继续签约是一个需要全面考虑的问题。从好易控公司的目前状况来看，对该客户的依赖程度还非常高，失去这一客户会使企业的营业额受到很大影响。但是，工程完工9个月尚有60%的款项未付清，给公司造成了极大的资金压力。如果后续项目均按如此付款进度进行，公司的现金流必然会十分紧张。该国企已经成为了好易控的“鸡肋”客户，的确两难！开拓新的市场，发掘新的客户已成为好易控迫在眉睫的工作。好易控公司必须降低对单一客户的依赖，这样也能使企业的应收账款管理更为理性。
四、应收账款管理之三：定期核对往来账
[*2]1加强应收账款明细账的管理
诚创公司是一家成立仅2年、规模较小的电子产品生产公司。北京施美特公司与诚创公司有业务来往，施美特公司从诚创公司采购产品进行销售。2009年5月，施美特公司的王会计提出与诚创公司核对往来账。王会计仔细核对了诚创公司发来的往来账，发现诚创公司将一笔3万多的购货款未做登记。王会计汇报总经理后，总经理说不必提醒诚创公司，能少付就少付款，并因此奖励了王会计。
诚创公司由于往来账管理不善，导致3万多元的应收账款未及时登记入账，而总经理却并不知晓。应收账款是企业重要的债权，如果不能进行有效管理就会成为“糊涂账”。这样的错误犯一两次，公司赚取的利润就会被吞噬掉大半，那么企业赢利从何谈起呢？
对于应收账款，企业应按照企业的具体债务单位名称开设明细账，对往来金额进行逐笔登记，对于企业及时收回债权和控制对特定客户的信用销售，均具有一定的参考作用。表5-2是好易控公司与客户黄山公司的往来账。好易控公司按债权单位名称对应收账款开设明细账。
表5-2应收账款明细账——黄山公司(三栏式)
单位：元
