结果你的感觉并不正确，首次报价让你在谈判中损失惨重（难怪当你报价时，康妮看起来出乎意料）。因为康妮的实际底线为6000万美元，你本来可以谈出一个更高的价钱，但你首次报价为4900万美元的时候，你就为你可能索取的价值设置了上限。因为你的首次报价低于对方的底线，这导致你在主张议价区域时损失了一大块份额。言语之间就损失1100万美元可不是什么小事！不止是你，甚至经验丰富的谈判人员也会在谈判中损失千百万美元。这往往都归咎于他们在未拥有足够的信息时就首先报价。
正如我们讨论的一样，你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的（sufficientlyaggressive，即足够强热）价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智地做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。你可能因此失去锁定谈判价格的机会，但是你同样避免了因报出的锁定价格不够强势而要承担的不良后果。注意，缺少信息同样也会让你过于激进地锁定谈判价格，可能报出一个让对方恼怒以至拂袖而去的价格。就是说报价太低会减少你可以获得的价值；报价太高则会降低你达成协议的机会。我们接下来很快就会讨论如何解决这个问题。在这个问题上，谈判专家知道如何在谈判中兼顾二者，而且他们清楚在策划初始报价时应该考虑哪些因素。
