3.你没有倾听对方的话语。
4.你试图影响对方但却没有尝试去了解对方。
5.你对关于对方的假设深信不疑。
6.你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行估算。
7.你比对方做的让步更大。
如上所示，这些失误都是谈判人员在谈判中索取价值时最常犯的一些错误。接下来我们为你介绍一个针对汉密尔顿谈判案例和其他一般谈判的更好的方案，为你解答高管、学员和客户们经常提出的一系列问题。因为我们的目标不仅仅是教你有效的谈判策略，同时也要帮你了解重要的心理学原则，这有助于你预测并应对对方在谈判中的活动。
你应该首先报价吗
答案很简单，那就是 相机而动。
在谈判中首先报价的主要好处是能在谈判中设定一个锁定价格。比如你估算出康妮的底线为4800万美元，同时你希望她激进的首先报价能达到4000万美元。如果她的首次报价是3200万美元，你就会怀疑自己对康妮的底线做出的评估结果。如果康妮实际上愿意支付4800万美元呢？她的报价起点如此之低吗？第一地产是要建造公寓楼而不是豪华设施吗？也许他们愿意支付的最高款额要远低于4800万美元。对方设定的锁定价格不仅影响你对谈判中对方底线的理解（以及议价区域），同时也影响你的还价。你可能计划将谈判的起始售价定在5000万美元，但是当康妮出人意料地报出低价时，你就会考虑你的起始价格应该要更低些。5000美元由此显得过高，同时其带来的谈判僵局也让事情变得棘手。于是你在3200万美元的基础上把价还到4500万美元，这样的话，康妮设定的锁定价格生效了。
锁定价格在谈判中威力不小，研究表明锁定价格甚至对那些谈判经验丰富、手段技巧纯熟的谈判高手也会起作用。下面将要展示发人深省的锁定价格的强大效果，玛格丽特·尼尔和格雷格·诺斯克拉福特邀请了几位房地产中介来评估一处将要出售的地产。中介们被允许参观房子和周边环境，同时他们人手一份物业买卖服务处（MLS）信息册，其中包含了有关房屋的所有细节，如尺寸和规格，修建的时间、优点等。他们同时也掌握了同一地段其他地产的详细信息。中介们手中的信息大体相同，只是每份MLS信息册上的表单价格是从以下几个价格中随机抽取的： 11.9万美元； 12.9万美元； 13.9万美元； 14.9万美元。
在房地产中，价格表上的价格就是卖方的首次报价。因此我们在这个例子中对首次报价进行了一定的控制，这样就可以发现首次报价是否会影响那些经验丰富的房地产中介。在参观完房子并阅读完所有信息之后，中介们被要求从以下四个方面来对房屋进行评估。
1.对这所房屋来说，多少钱才是合理的表单价格？（AppropriateListPrice合理的表单价格）
2.这所房屋的估价为多少？（AppraisalValue评价）
3.买方觉得要付多少钱买这所房子才合适？（WillingnesstoPay支付意愿）
4.如果你是卖方，你能接受的最低报价是多少？（LowestAcceptableOffer最低可接受报价）
图1 2展示了持有任一表单价格的中介对问题的反映。从图中可以看到，中介们手中表单的价格深深地影响了他们的判断。综合来看，手中表单价格越高，中介认为房屋的价值越高。此外，当中介们被要求回答他们的反应是否完全被信息册上的表单价格影响时，80％的中介都对此进行了否认。
在目睹了锁定价格的强大效果之后，我们发现在谈判中激进地首先报价显然能让你占据先机。但是为什么有时要让对方首先报价呢？
当你的报价不成熟时，首先报价的代价会极其高昂。回顾一下汉密尔顿谈判案例，当时你确信康妮的底线为4800万美元，之后激进地首先开出了4900万美元的价格。
