积分活动：积分可抵用年费或换取旅游折扣、换取飞行里程、折换成现金或商品 13
申请即可获得世界杯纪念手表 13
可参加抽奖活动：25位得主将获得到法国观赏世界杯首轮比赛的免费2人行 13
4﹒香港的测试参加者的心态似乎可以分为两种。上述第一个要素是红利积点，迎合消费者喜欢免费商品的心理，第二个与第三个要素（纪念表和法国之旅）则将“免费商品”与参与世界杯的愿望结合起来。如前所述，万事达按照效用值模式将消费者分类之后，出现了很明显的两大细分市场：大约一半的消费者属于购物型，另一半属于生活态度型。当然，购物型的消费者可能也喜欢生活态度型的某些概念，反之亦然，由于这两大细分市场并非互不相容，汇丰银行必须以混合的信息宣传内容来吸引两者（见表4—3）。
5﹒细分市场的方式不仅在信用卡刚推出时发挥了强大的推进效用，在之后的顾客沟通上也发挥了强有力的作用。成果令人满意，信息宣传内容不只迎合了一个细分市场，而是正合两类不同消费者的心意。事后证明，这张信用卡带来了丰厚的利润，而消费者的积极性也真正被调动起来了，他们认为这张信用卡不是另一份麻烦。
6﹒图4—4为万事达根据研究结果优化后的信用卡广告设计图样及文字信息。不过，以汇丰银行的案例来讲，视觉设计所扮演的角色并不是很重要，文字信息，更确切地说是合适的文字信息，才是关键。针对细分市场的个别需求设计文字信息是值得的，不要只看整体数据。
母亲节的礼物：凯伊珠宝如何在一个典型的母亲节将每笔交易额提高近500美元
如果说信用卡将人们讲求经济的那一面吸引了出来，那么珠宝吸引的就是情感面了。珠宝传达的是感情、成就，有时则是权力。为了夺取珠宝，人们曾做出烧杀掳掠的恶行，不过，美丽的珠宝也可以表达一个人最温柔的情感。
设计顾问公司IDEO的总经理汤姆?凯利（Tom Kelley）被称为为美国企业打开创意百宝箱的人，他认为“当今的产品越来越多地讲求体验，服务重在培养关系”。［11］我们如何才能打开这个顾客的百宝箱？什么样的信息能够打动消费者并创造持久的良好关系？
有了这个简短的介绍之后，让我们来看第二个关于制定宣传信息的案例，这也是一个结合理性与感性的案例。萧氏（Shaw’s）是史德麟珠宝商（Sterling Jewelers）旗下的一家珠宝公司，隶属世界最大的高级珠宝零售商英国西格尼集团（Signet Group）。史德麟在美国总共有12个品牌，包括凯伊（Kay）、罗宾森（JB Robinson）、贝尔登（Belden）、弗兰德兰德（Friedlander’s）、古德曼（Goodman）、勒罗伊（LeRoy）、马克摩根（Marks & Morgan）、欧斯特曼（Osterman）、罗杰斯（Roger’s）、萧氏（Shaw’s）、威斯菲尔德（Weisfield）及贾瑞德（Jared）。此外，史德麟在美国的零售店面有近1 100家。西格尼集团在英国则有600多家零售店，包括赛缪尔（H﹒Samuel）、欧内斯特?琼斯（Ernest Jones）及莱斯利?戴维斯（Leslie Davis）。
