吉尔和杰克做了什么，让他们获得受信赖的顾问地位，同时赢得丰厚利润？他们在用严密的提问引导客户认识到被忽视的问题，从而创造价值。帮助客户认识到被忽视的问题的要点在于，理解信息与洞见之间的差别。如我们所见，当下社会，客户获取信息不过是举手之劳，他们不需要一个营业员去向他们介绍产品或者服务。吉尔和杰克提供的，也正是所有销售人员应该提供给客户的，即洞见和经验。销售人员与大量的客户交流，经历多样，经验丰富，所以能够预见可能危害客户的问题 在客户尚未察觉之前。他在市场上摸爬滚打，见多识广，所以能够看清常识性错误，能够发现当局者迷的问题（见图2 7）。
为了客户如梦初醒那一刻
随着时间推移，客户可能觉得事事顺心，而心生怠意。他可能沉浸在胜利中洋洋自得。此时，他需要一点刺激，才能行动起来。如果销售人员带来一个消息，有个潜在的危险已经迫在眉睫，客户就会起身留心。他会心存感激，将销售人员看做自己的顾问；他会把销售人员看做一个 价值创造者 。销售人员作为被忽视问题的揭示者，为他创造了重要价值。价格不再是关键要素，销售人员的专家意见战胜了价格。商品销售变得有利可图，客户也收获了价值连城的洞见，如获至宝。
现在让我们从战略层面转到战术层面：如何有组织、有计划、有步骤地将被忽视的问题变成你销售的杀手锏。思考你的目标行业，有哪些问题显而易见，以至于每个人都知道？（这里当然是指每个客户都知道，而非每个销售）。比如：
保险行业中，世界上多数保险人都知道他们存在一定的风险；大多数保险人对这些风险的影响或多或少都了解。也许是遭遇官司，也许是业务中断，也说不定是火灾，反正他们都知道存在风险。
大多数医生在使用某种药物时，都知道存在传染风险。而且他们知道预防传染是手术的重要部分，特别是在病人体内做修复手术时。
大多数购买软件的人，都知道存在与现有软件不兼容的风险，以及尝试新技术的风险。
这些就是 每个人都知道 的事情。
每个行业都会有些 每个客户都知道 的问题。你先问一下自己， 我要去见的客户，他肯定知道的自身问题有哪些？ 将这些问题列出来，然后丢到一旁。对这些问题，你应该了解，但是无需跟客户阐述 你的多数竞争对手都在做这样的事。你再说一遍，又能有什么差别呢？如果这行里的每个人都在解决那些最明显的问题，会发生什么？每个人都说那点儿事，就像是快速消费品的市场那样。所以，别以为只要是为客户解决问题（这是过去15年里，销售人员做的所有事情），就算是顾问型销售了。
你最先会想到的，客户召唤你去解决的那些问题，应该是大家都知道的那些问题。实际上，你自己的市场部门，也是对这类问题如数家珍，然后他们以最傲慢的方式告诉你如何解决这类问题。这就是为什么多数销售人员会相当傲慢地介绍那些客户都一清二楚的东西，这也是为什么多数销售过程中的努力最终却演变成价格战。在如今的市场情况下，仅仅提出关于客户困境的问题，不过是一种精心设计后的同质化表现，远不足以让你脱颖而出。
