自从因特网诞生后，客户对采购人员（以及对销售人员）的态度发生了翻天覆地的变化。销售人员在很多情况下已经过时，这主要是因为信息与日俱增，查找易如反掌。
如今的客户不需要销售人员来介绍简单的产品或者服务信息，他们完全可以通过搜索引擎找到这些信息。
如今的客户更加成熟，他们会为了一些只能从销售过程中获得，在其他任何地方都不可能得到的洞见、分析和专家意见而付出额外的钱。
大部分初学经济的学生都认同的价值等式是：
价值=利益 成本
时过境迁，旧的客户世界已经一去不复返，销售人员的脚步远远落在后面。客户再也用不着销售人员提供产品信息或者服务信息，因为这些都可以在网上找到。
客户无法忍受销售人员以恩人自居，他们不再把销售人员看做专家。
到了新世纪，如果销售人员只传递（产品）价值，那么他们将无功而返。销售人员必须得提供洞见，创造额外的价值。在制造产品差异化上，有一些具体的招数，我们称之为 客户洞见孵化器 ，其有效性已被证实。
总结客户洞见孵化器：
1 销售人员揭示了采购者或者其公司正在经历却被忽视的问题。
2 对于采购者或者其公司经历的问题，销售人员设计了出人意料的解决方案。
3 销售人员为采购者或者其公司发掘了一个隐藏的机会。
4 销售人员并不仅仅只是产品和服务的供应商，更像一位双方实力的中介人，也就是个体层面的 交叉销售 。
