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祝贺你拿到了这个参谋手册,祝贺你就要启程,前往钱多、人傻、速来的人间仙境

第一部分 价值创造和顾问型销售

第1章 客户的需求 /

旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息,这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值上,那么他们将无功而返。

第2章 发现被忽视的问题 /

解决那些不为客户所知的困难,销售人员不仅要懂得行业知识,还要懂得行业运作的本质。为客户创造价值的能力是行业知识和商业敏感度的交集。

第3章 找出解决方案 /

销售人员的方案必须产生商业影响,这个区域存在于商业敏感度、行业知识和提问技巧三者交叉的地方。为客户创造的价值正是来自于此。

第二部分 价值创造和战略型销售

第4章 企业的本质

在销售人员的发动和促进下,双方为了各自的利益进行你情我愿的交换,这就是企业的本质。交换具体发生在公司的哪一个层级,取决于时限、后果和成本三个因素。

第5章 探索隐藏的机会

帮助客户达到不仅仅是当初设想的结果,而是远超客户所求,也就是 缺之无损,加之有益 。找出客户的核心能力,将之应用于全新的市场,或者推向全新的客户群。

第6章 交叉销售

有效的交叉销售的主要目标是了解到客户各式各样的需求,将所有这些需求有效地传达给公司,让公司的全部能力为客户所用。

第三部分 执行

第7章 适应变化的市场

全球化和解除管制,尤其是因特网,将不断增加供应商的数量,不断增加各个行业中同质化的产品。如果销售人员没有提供替代的价值,客户将继续拿价格作为唯一的挑选标准。

第8章 提问技巧:客户洞见孵化器的最好朋友

SPIN之变:要求更高的提问质量和提问相关性;提问专注于商业敏感度的五大要素;提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运;采购决策的推动力不再是产品,而是销售人员的洞见。

第9章 改变势在必行

哈斯威特公司对成人学习原理和高效变革管理的最新研究发现:无论是在个人层面还是组织层面,都有四大真理影响着行为的改变。

译者后记

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