释放企业潜在发展空间的战略第六章深入挖掘你的优势我们花了很大力气来寻找合适的词语，而避免采用像“被宠坏的”、“要求苛刻”等用语，以便精确但又不失礼节地描述这个目标顾客。我们创造了许多短语，然后写下来，修改，简化，直到我们找到了正确的词语来完成“谁”的表述，表达出他们对特别服务和关注的强烈需要。
大家都同意我们已经非常出色地完成了定义核心顾客的工作。谁：一位拥有1 500万美元资产可用于私人投资的潜在客户，他强烈地渴望得到特别的服务和关注。
短暂的休息之后，我们又重新集合起来定义“什么”。我们用公司提供给客户的那些种类繁多的投资服务项目填满了许多图表。这些服务看起来在这个行业都很典型，所以我让大家去确定他们可以提供给客户的非常特殊的服务。突然，从房间的后面传来一个声音——“富家子弟的玩具！”“什么是‘富家子弟的玩具’？”我问大家。一个人告诉我是“飞机”，另一个人喊道“庄园”，还有人说是“油田”。
虽然还不够全面，但事情开始有点眉目了。所以我问了个直接的问题：“这些‘玩具’到底是什么？你们怎么在飞机、庄园、油田上帮助你们的客户呢？”答案很有意思。团队里的几个人开始解释，这家公司其实在为客户管理着这些个人财产，处理各方面的事务。从支付账单到谈判维护合约，还有为这些财产的出售和转手提供建议。我随后又问了一个潜在的问题：“有没有你们的竞争对手也在为顾客提供这类服务？”他们异口同声地回答：“没有！他们只是拿客户的钱进行投资。”就是它了！我们已经找到了一个非同寻常的奉献，可以写出一个引人注目的“什么”的表述了。我们于是写下了一些可以描述这个特殊服务的词汇，而不只是简单地列举它们。我听到了一些用语，比如服务组合、成套服务。我们继续向更好的方向前进，直到找到大家都满意的词语，比如无与伦比的量身定做的投资组合服务。接着，我们继续用恰当的词语去定义公司常规的投资服务“优异的投资回报”。用词很容易被选择出来，但关于表述中词语的使用顺序却有很大的争议。一些人想把定制服务这部分放到优异的投资回报之前。另一些人则相反。
