第六章 深入挖掘你的优势
现在让我来帮助你，就像多年以来我帮助我的客户那样，去发现、定义、清晰阐释那种可持续的非同寻常的奉献，让你可以利用它来发展自己的企业。
我们将会定义你的“什么”，用大约10个精心挑选的、简单的、清晰的词汇来表达公司非同寻常的奉献，这也是“寻求发展之旅”中最具影响力的部分。就像之前关于公司的“谁”的表述一样，每个词都必须极度谨慎地去挑选。然后我们将确保你的“什么”和你的“谁”的表述能够完美地结合在一起。
为了帮助你考虑如何定义企业的非同寻常的奉献，我们选取了一个客户咨询课程作为案例。这次是得克萨斯一家著名的财产管理公司。
这家公司的高级管理层计划开展一场大规模的广告宣传攻势，来开拓其在得克萨斯的业务。但根据我长期以来从事广告行业的经验，我觉得广告宣传并不总是激发盈利性发展的利器。
我对确定这家企业非同寻常的奉献非常感兴趣。在我看来，这家公司的经营范围似乎是处于那种毫无区别的产品的领域。这里既存在着机遇，也面临着有趣的挑战。为了找到一种内在优势，我们首先需要找到正确的奉献。布鲁姆的一堂咨询课——找到我们的“什么”当我走进房间的时候，我注意到的第一件事就是这里有30多个人。人实在太多了，这无法让每个人都积极地参与进来。但我们依然按照课程的规则、图表的目的以及对“寻求发展之旅”的描述一步步地进行了下去。随后我们开始总结词汇和短语，来描述这个公司的顾客。我很快就明白了他们的顾客不是日常生活中的普通人，而是非常富裕的个人或家庭。该公司只向那些投资在1 500万美元以上的顾客提供服务。我开始要求所有的参加者都在头脑里想象一位最重要的顾客。在他们给出了许多乏味的描绘词语之后，我让他们用更加生动鲜明的方式来描述这个人。这时，有趣的事情发生了。大家开始用下面这些词汇来描绘这位当前的顾客：要求苛刻，被宠坏了，很难打交道并且懒惰。我开始在头脑里逐渐勾勒出了这位富有也许还有些自大的顾客形象。在一般的交流之后，我们开始用必要的定义来表述我们的顾客：一位预期的客户（这是该公司对顾客的说法），投资资产超过1 500万美元。这个表述有一点长，但每一个词语都切中实质。（要记住，尽管言简意赅也是很重要的，但这毕竟不是一个数字游戏，并不是越少越好。）
