现在你会觉得奇怪，为什么那对父子会觉得他们的公司价值120万美元？这也是大多数人会犯的错误。当你听说行业内有一家公司以3倍于其年销售额的价格被出售时，你自然而然地就会觉得你的公司也属于那个范畴，也值这个价，这和人们总觉得自己的房子和当地街区刚刚卖出的一套房子价值相等一样-即使你完全不清楚那套房子里有什么配置或者买家看中的是什么。
通过和有兴趣的买家们对话，我最终克服了这种自我膨胀的倾向，我建议其他企业主也这样做。你应该从了解潜在买主的需求开始，当然，这在很大程度上也取决于你的潜在买主是谁。有些买家是出于战略原因，有一些是想获得更多的市场份额，有一些是看到了你与他们有潜在的互补优势，而有一些则是想提高自己的身价。不管是什么原因促使他们来做这笔交易，我敢打赌他们首先关注的都是收入，而不是利息、税收、折旧、摊销或息税前利润(EBITDA）等。当你从这个数字中扣除每年的新增资本支出-也就是基本建设费用（或固定资产及资金投入CAPEX）后，就能得出一个非常准确的指标，这个指标可用以衡量你的现金流的健康度。也就是说，你能清楚地看到公司在一年里赚取的现金在支付了所有的运营成本、扣除了各项费用并预留出最小值的基本建设费用后的情况，而得出来的这个数值还不包括税费和利息的收支（这部分费用可能是无须支付的），也没有扣减折旧费用或摊销成本（这部分费用属于财务机制，主要反映企业成本和特定资产的生命周期）。
假设买家能确认你公司的息税前利润，其他要素就可以逐渐纳入谈判议程。我之所以说“假设”，是因为大多数小公司根本就没有审计过财务数据，也没有保留好财务记录，以至于它们根本无法对自身的息税前利润做出合理的评估。而这些数据的缺失，可能会导致你无法将公司卖给那些精于算计的收购者，更不用提卖高价了。
让我们假设你拥有一家很不错的公司，有丰厚的息税前利润，并且你可以证明这一点。你仍然不能高枕无忧。买家们还有一大串的问题：这样的息税前利润是如何生成的？你是否拥有一个广泛的、多元化的客户群基础？客户是否和你签订了长期合同？你的价格是否符合市场定价标准？
我认识一个人，他所在的行业里有一些公司以销售额的三倍甚至四倍的价格被卖掉了。他也想卖掉自己的公司，但就是不明白为什么没有人来买。问题在于，他有几个大客户，这些客户为他贡献了大半的销售额，而且他们付的价格都高于市场价格。
