之所以发生这种情况，可能是由于客户随着时间推移由小到大成长起来后，却还执行小客户的价格，没有享受到大客户的折扣。也可能是因为负责该客户的跟单人员不负责任，没有好好跟进。不管出于什么原因，他在短期内也许能像海盗一样敛得一笔财富，但是从长远来看他无疑是在自掘坟墓，一旦客户醒悟过来，这桩买卖就算完了。如果这样的客户在你的销售名单中占据了很大的百分比，那么你将承受灾难性的损失。聪明的买家都会注意到这个潜在的危险，并相应地从你的企业价格中扣除这部分费用-也可能就此决定停止收购。
那么现在让我们假设你的公司运作良好，出售的价格可能是你的息税前利润的5~10倍。（我在这里要把那些基于互联网的“概念”公司排除掉，或者是那些有爆发性增长潜力的公司，这样的公司有他们自己的一套价值衡量规则）。确切的倍数由各种不同的要素决定，比如利率。当利率上涨时-钱就变得更值钱了-则倍数趋于减少。如果利率下调，则倍数通常会增加。这个倍数还和潜在买家的竞争激烈程度以及市面上待售的优秀公司的数量有关，也与你公司其他的特殊要素有关。比如，未投入使用的生产能力，也可能使价格激增。但是无论你在哪个行业，最终的成交价格往往都是在你的息税后利润的5~10倍之间。
为什么？因为买家们购买的是你公司未来的赢利能力。他们可能赚到的钱越多，他们愿意支付的购买价格就越高。相反地，现金流断裂的风险越大，他们愿意支付的价格就越低。然而，显而易见的是，在你出售公司以后，业内人士并不会谈论买家花了多少钱，实际上你自己可能也不会明说到底卖了多少钱。相反，你会把它转换成销售额的倍数或按照其他行业内众所周知的经验法则来计算。例如在档案托管行业，我们经常听说有人把公司按每个箱子多少钱的价格卖掉了。似乎那些买家只买下了他们的客户和已有的箱子业务量。但如果是整体出售，这种行业习语只能算是一种速记式的评估方式。很遗憾的是，这种方式误导了人们-比如那对父子的碎纸团队-让他们用一种错误的方式去评估自己企业的价值。
那么这是否意味着那对父子不可能把自己的公司卖出去呢？也不尽然，我严重怀疑有理性的人会花120万美金买下这家公司，当然，如果找对了买家，比如说，和这对父子十分相似的人，情况又另当别论。第一个问题就是：这家公司是否能生成足够的现金流以维持其自身的生存，同时还有多余的钱来支付这对父子的每月花销，比如说，坚持个5~6年？第二个问题是：对于买家来说，是买下这家公司划算还是白手起家更合适？我没法回答这些问题，但是我希望这对父子在打算卖掉公司退休之前，能先回答以上的问题。
要 点
第一点：只要一开始创业，你就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉。
第二点：在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。
第三点：销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判断好未来的现金需求。
第四点：了解息税后利润，用息税后利润的倍数-而不是销售额的倍数-来衡量你的企业价值。
