对于她的这种状况只有两种假设。一种假设是她销售的产品的毛利率不够高，没法平衡她的花销，她仍然在亏本。另一种假设就是她赚的钱并没有存入银行，而是挥霍到别处了。根据她的业务特点，第二种假设不太可能成立。她批发化妆刷、粉扑、化妆盒以及礼品系列，并把它们销往美国的大型百货商场。当艾妮莎取得订单后，就会给远东的生产厂商下单，厂商生产出来之后直接把货发到客户手里，在艾妮莎收回货款后，她再安排给厂商付款。
这下我明白了，她手头的现金压根儿就没法入账：她手头根本就没有现金。而且我怀疑她在应收账款方面有很大问题，同时在给供应商付款方面也存在很大压力。我猜测她接了一些低利润的订单。但是究竟是哪些订单呢？为什么会这样呢？是否是某些产品定价太低了呢？还是她针对某些客户的让利空间太大？由于她自己并没有跟踪销售情况，所以我无法帮她找到原因。于是我让她回去把最近三个月的销售情况写下来，上面要记录每一个客户的发票总额，以及每一批订单的货品成本。清单拿来以后，我只看一眼，就了解到她存在客户问题。在一些订单中，她实际上是在亏本经营，而另一些订单中，她所赚取的利润太低，无法维持业务的良性运转。
下一步，我给她一个表格，让她根据产品种类记录每一次的销售额以及利润额。每到月末，她都要分别写下每一类产品的当月以及当年累计得出的销售额、成本、毛利润以及毛利率（也就是毛利润占销售的百分比），然后再算出总额。她每个月只花了不到30分钟所做的这些工作，让她一眼就能看到赚了多少钱，是怎么赚到的。同时她还另外做了一份记录，用来跟踪每一个客户逐月的销售额以及毛利润。
这些报表无疑是很好的提示。艾妮莎后来告诉我，她感觉现实在她脸上重重地掴了一巴掌。她第一次明白应当采取什么方法来赚钱，在这之前她一直都是在有限的条件下尽量凑合，从此以后她才开始了解如何进行控制。她面临的并不完全是低利润销售的问题，她也拥有一部分相当不错的客户和产品，却被其他客户和其他产品拖了后腿。我告诉她基本上有四种方法解决这类状况：提价；缩减生产成本；向低利润的业务说不；找到新的高利润产品。艾妮莎决定四种方法都用上。
大家要了解一点，我并不认为艾妮莎一开始的时候完全不应该销售薄利产品。就像我之前提到过，在刚开始创业的时候，我们要保持一定的灵活性。你得一点一点地发掘和整合各项业务，就好像我们玩拼图一样。刚开始的时候，通过薄利多销的方式可以帮助艾妮莎与那些生产商建立良好的关系-由于她能提供大笔订单，生产商也就愿意让她赊账，而这成为艾尼莎保持资金链完整和企业存活的关键所在。
