第5章 神奇的数字(2)

对于她的这种状况只有两种假设。一种假设是她销售的产品的毛利率不够高,没法平衡她的花销,她仍然在亏本。另一种假设就是她赚的钱并没有存入银行,而是挥霍到别处了。根据她的业务特点,第二种假设不太可能成立。她批发化妆刷、粉扑、化妆盒以及礼品系列,并把它们销往美国的大型百货商场。当艾妮莎取得订单后,就会给远东的生产厂商下单,厂商生产出来之后直接把货发到客户手里,在艾妮莎收回货款后,她再安排给厂商付款。

这下我明白了,她手头的现金压根儿就没法入账:她手头根本就没有现金。而且我怀疑她在应收账款方面有很大问题,同时在给供应商付款方面也存在很大压力。我猜测她接了一些低利润的订单。但是究竟是哪些订单呢?为什么会这样呢?是否是某些产品定价太低了呢?还是她针对某些客户的让利空间太大?由于她自己并没有跟踪销售情况,所以我无法帮她找到原因。于是我让她回去把最近三个月的销售情况写下来,上面要记录每一个客户的发票总额,以及每一批订单的货品成本。清单拿来以后,我只看一眼,就了解到她存在客户问题。在一些订单中,她实际上是在亏本经营,而另一些订单中,她所赚取的利润太低,无法维持业务的良性运转。

下一步,我给她一个表格,让她根据产品种类记录每一次的销售额以及利润额。每到月末,她都要分别写下每一类产品的当月以及当年累计得出的销售额、成本、毛利润以及毛利率(也就是毛利润占销售的百分比),然后再算出总额。她每个月只花了不到30分钟所做的这些工作,让她一眼就能看到赚了多少钱,是怎么赚到的。同时她还另外做了一份记录,用来跟踪每一个客户逐月的销售额以及毛利润。

这些报表无疑是很好的提示。艾妮莎后来告诉我,她感觉现实在她脸上重重地掴了一巴掌。她第一次明白应当采取什么方法来赚钱,在这之前她一直都是在有限的条件下尽量凑合,从此以后她才开始了解如何进行控制。她面临的并不完全是低利润销售的问题,她也拥有一部分相当不错的客户和产品,却被其他客户和其他产品拖了后腿。我告诉她基本上有四种方法解决这类状况:提价;缩减生产成本;向低利润的业务说不;找到新的高利润产品。艾妮莎决定四种方法都用上。

大家要了解一点,我并不认为艾妮莎一开始的时候完全不应该销售薄利产品。就像我之前提到过,在刚开始创业的时候,我们要保持一定的灵活性。你得一点一点地发掘和整合各项业务,就好像我们玩拼图一样。刚开始的时候,通过薄利多销的方式可以帮助艾妮莎与那些生产商建立良好的关系-由于她能提供大笔订单,生产商也就愿意让她赊账,而这成为艾尼莎保持资金链完整和企业存活的关键所在。

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