第5章 神奇的数字
对于那些刚刚开始创业的人来说，我这儿有一条最好的建议：从第一天开始，就使用手工记账。亲手跟踪记录你每月的销售额和毛利率，不要使用电脑。根据产品类别、服务类型以及客户的不同分类写下相关数据，自己把数字算出来，不要使用比计算器更复杂的工具。
这也是我对博比以及海琳?斯通反复强调的（详情请参见第1章），包括我自己在刚开始创业的时候也是这么做的。如果照做的话，你可以大大降低受挫的可能并且能大大提高成功的几率。说到底，不管你做何种生意，要想取得成功，就必须具备对数字敏感的特质。你得非常清楚数字之间的关系，了解它们之间的内在关联，并且能够判断哪些是重点数据，需要特别监控。我们通过数字来经营业务。它能帮助我们在最短的时间内花最少的力气来赚取更多的钱-这也应该是每一位企业家的目标。至于把赚到的钱花到哪里又是另一回事了，如果你愿意你可以把它全都送人。但是首先你必须得赚到钱，这些数字就能帮助你更有效率地赚钱，只要你能学会数字的语言。
手工记账是我所了解到的破译数字语言的最好办法，至少当你将其应用到一些特定的业务中时，你就会发现这个方法的实用性。一旦你掌握这个破译方法，就可以通过电脑来做账。但是刚开始的时候就使用电脑只会让你错过一些东西。只有通过手工记账我们才能发现数字之间的潜在关联。事实上，如果我们没有尽早启用手工记账的方法，我们的业务很可能根本就无法立足。
我们参考一下艾妮莎?特尔沃的例子，她刚开始创业的时候是1992年，也就是现在的艾妮莎国际公司。创业4年以后，她的事业还是处在水深火热之中，于是她找到了我。她当时告诉我她的化妆用品业务的销售额已经从0开始做到了150万美元。“……而我并没有从这样的业务成长中获得什么利益。”她当时认为她需要一些更强大的促销工具，而我则怀疑问题出在别的什么地方，不管怎样，我答应了与她见面。
很快我就发现艾妮莎做的是亏本生意。她也意识到出了问题，因为她在每月付款的时候都感到捉襟见肘，但是却找不到问题的根源。她了解产品的成本，也明白产品的定价。可是为什么会长期出现资金短缺的问题呢？她断定是因为没有足够的销售额。而真正的问题是她没有收集到某些简单易得的信息，这些信息往往能够帮助她了解业务中发生的各种情况。
