袁克敏也有意无意地捕捉肖恩?霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。
“大家有什么问题吗？”与演讲相比，“问和答”这个部分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的“不耻下问”的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的“耻于下问”，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。
“凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当做是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。”说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。
“谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。”袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。“中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道‘悍马’这个车在中国哪个地方销得最好吗？”袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。
“在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆‘悍马’。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？”
刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。
“凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们将怎么解决这个问题？”声音从后排传了过来。
“确实如此！这个现象我不否认，几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个情况。就像我刚才提到的，为了深度分销我们的产品，目前阶段，我们还要借助这些经销商的力量，让他们在跟我们的合作中，逐渐地受到我们管理理念的影响，我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的，我们有信心在今后两三年内解决这个问题。”袁克敏知道，如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题，被人家质问的余地很大，而如果是普遍性的问题，自己所受的压力就要小很多。
“我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来，甚至为此闹出公开的纠纷，是吗？”
“非常遗憾，这也是事实。就在最近，我们才开除了两个销售人员。但是，我们两千多销售人员大部分是诚信的！”袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关系，“我不能保证今后就一定不再出现这样的现象，但随着我们内部管理的流程化、标准化、透明化的增强，我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了经销商这样做，但我们可以加强内部控制，让利益往来没有空子可钻。”
