中国区的反击 五(5)

“中国经济GDP的总量自从1980年开始进入全球的前十名开始,到2006年,已经排到了全球的第四名,仅次于美国、日本和德国。今天的中国,消耗着全球一半以上的猪肉和水泥,1/3的钢材,1/4的铝,更不要说石油这样的战略物质了。如此巨大的发展速度和潜力,有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话,就注定落后。

“出口和内需是驱动中国经济的两个轮子,即使在人民币不断升值的情况下,中国的出口仍然会保持强劲的增长,虽然速度会受一些影响。但是,我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性,那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多,德国大众在中国的销量已经超过了德国本土。”袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。

“另外,像家乐福这样的超级终端的某些门店,在上海已经做到年销售十亿的规模,加上其他跨国公司和本土实力企业,仅仅在上海,就有近千家大大小小的超市,我可以很荣幸地告诉大家,在这些大大小小的超市里,都有我们斯泰尔斯的产品!”说到这里,他看到下面很多人在交头接耳。

“在中国幅员辽阔的内地,在上海等发达地区的背后,还有几十个大中城市的消费群体在崛起,我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员,正在与我们的渠道销售伙伴一道,把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度,因为我们觉得还可以快点,再快点。”

“为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命。”说到这里,袁克敏提高了声音,因为,他就要讲到他的主题了。

“但是,”袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说,中国人讲话,前面十句百句,千条万条,只要有一个“但是”出现,前面的都通通不重要了,真正要说的,是在这个“但是”后面的内容。

“亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸——地域广阔,消费方式南北、东西差异巨大,各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态,在欠发达地区就根本不适用,反过来也是一样。在发达地区,比如上海、江浙等地,超市、大卖场非常普遍,聚焦终端是非常好的选择,而在宁夏、青海等西北地区,上述业态并不普及,就必须采用传统的渠道销售方式,比如总经销。否则,深度分销就无从谈起,大量的商业机会和市场就会流失。因此,如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口,而忽视剩下那十亿人口——整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上——我们注定会失败!因此,中国市场的特殊性决定了,我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲,There is no one-fit-for-all(没有一通百通)的策略。”

很自然地,他过渡到自己要强调的要点上了。“一个不争的事实是:中国企业70%以上的销售,还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是,经过十多年的发展,我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场,熟悉中国各地消费习惯,懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍,并通过我们专业化的管理,来影响和提升我们合作伙伴的管理水平,十多年来,我们培育出了一批这样的合作伙伴。”袁克敏知道,用自己并不流畅的英文来背稿子,效果一定一塌糊涂,还不如一字一句清清楚楚地念,在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉,必须强化给听众这样的印象:我们好容易有了这样一批人,削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。

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