朱新礼为何发愁呢?原来一个新的、更大的难题出现了,这就是市场阻力。
在中国,饭桌上酒文化盛行,果汁市场刚刚起步,人们还不习惯在饭桌上喝果汁,中国人长期形成的生活习惯是果汁推广的无形障碍。要花很大力度去推广,先改变人们的观念,再改变生活习惯,这是一件非常不容易的事情。当时,汇源的产品在国内市场四处碰壁,销售业绩极为惨淡。
大部分人不知道的是,当时果汁行业“冰火两重天”的局面极为明显:一方面,许多创业者把眼光紧紧盯在国内市场上,他们不大喜欢到海外去历险;另一方面,国外的果汁产业发展很好,而且供不应求。
朱新礼早就想到国际市场上“碰碰运气”。当第一批浓缩果汁生产出来的时候,他从朋友那里得到了确凿的消息――德国将举办国际性食品博览会。
在这个千载难逢的机会面前,朱新礼却有了前所未有的犹豫。原来,此时的汇源公司,刚刚成立不到一年,资金严重短缺,举步艰难。选择去,不小的开支对于负债累累的工厂来说无疑是雪上加霜;不去,或许将错过一个绝处逢生的机会。
最终,朱新礼艰难地做出决定:去!
1994年10月,朱新礼带着浓缩果汁样品,飞往德国慕尼黑,参加国际食品博览会。在他随身携带的物品中,有一样特别的东西――煎饼。这是他自小就爱吃的东西,也是吃着它长大的,他细心地把这些煎饼包好放到行李袋中。
买不起机票,就向亲友借;住不起酒店,就和别人一起挤在招待所里;吃不起价格不菲的西餐,就啃煎饼。日后,朱新礼乐观地对人说道:“当时我们住的那招待所里早上吃饭不要钱,我就狠狠地吃。中午我一个人在展位上跑来跑去没有时间吃饭,晚上就吃煎饼。别人请我去吃饭我都不敢去,因为我没有钱回请人家。”
在德国请不起翻译,幸好朱新礼女儿的一个老师的儿子在那边留学,便请他来做翻译。语言不通引起的不便,也让当时的朱新礼颇有“书到用时方恨少”的感慨。过了许多年之后,当他功成名就之时,曾有人问道:“你最渴望拥有哪种能力?”他毫不犹豫地回答:“外语!”
展会几天下来,带去的样品让人叫好却不见有人订,眼看着都要撤展闭馆了,朱新礼可真有点坐不住了,山里的兄弟们可都等着呢!就在朱新礼感到一筹莫展之际,真可谓峰回路转、柳暗花明。朱新礼遇到了他生意中的第一个大买主――瑞士一家贸易公司的副总裁,而且还是主动找上门来的。
这位副总裁独具慧眼地看中了汇源的浓缩苹果汁,立即向洛桑公司总部汇报,并派人将样品带回去检验。洛桑公司总部看到产品十分兴奋,但对生产厂家――中国的一个没有任何名气的小厂汇源毫无了解,便打电话到德国,德国方面确认是有一条生产线卖给了中国的汇源公司。洛桑公司总部立即通知检测部门对产品做了所有的检测,一共200多项指标,这些指标的图表对朱新礼来说几乎是天书,根本看不懂,只好等消息。
第二天早上,朱新礼在饭店吃了个大饱,便开始了焦急的等待。晚上回住处,靠吃带来的煎饼充饥。由于当地的电视看不懂,报纸也不懂,只能躺在床上思考工作,或者无聊地走来走去。正在这时候,电话铃响了,朱新礼十分纳闷:“没人知道我的房间电话呀。”
一接电话,传来的不是外语,而是中文,“我是中国驻瑞士大使馆秘书,我受瑞士公司的委托,接您到瑞士去。办签证的事已通知中国驻德国领事,我们会办妥。瑞士会派一架专机去接您!”
朱新礼听后喜出望外,几乎要跳起来。原来,汇源产品的质量,赢得了瑞士方面的盛赞。他们从来没想到,一个地地道道的中国公司竟能生产出如此优质的产品。
第二天,瑞士方面果然派来了专机,尽管很小,只能坐七个人,但朱新礼却觉得有些奢侈,毕竟这也是个专机呀!
朱新礼到了瑞士洛桑,很快就签订了合同。这个合同让朱新礼有些吃惊――汇源第一笔出口“超级”大订单。
签订好合同后,朱新礼被送回德国法兰克福机场,转坐上了中航的飞机。朱新礼搭乘的飞机落地北京的时候,瑞士公司的远期信用证已然开到了汇源公司的开户银行。
当朱新礼带着“第一块大蛋糕”凯旋而归,将这个天大的喜讯告诉汇源的员工时,全厂员工都欢呼雀跃……
汇源有希望了,大家都有指望了!
这次出口贸易订单,便是汇源历史上著名的“第一桶金”。相比日后动辄以千万乃至上亿元计的订单,“第一桶金”也许并不算太大。但对当时的汇源而言,这却是极其难得的雪中送炭。若干年之后,谈及这段往事时,朱新礼不无感慨地坦言:“我还算是比较幸运的,当时如果拿不回一个订单,我可能连回来的勇气都没有了。”
第一笔出口订单到手后,很快,汇源浓缩果汁打开了更大的国际市场。而实际上,当时这还是一片真正的“蓝海”。