情景再现
我听到过这么一个真实的故事。是一个售楼经理给我讲述的。
他手下有一个姓徐的售楼小姐，平时与他相处得不错，因而她有什么问题或者想法，都会找他聊。
他所在的公司只有十几个人，老板也是第一次介入房地产，以前是做电器生意的，赚了点钱，听说房地产赚头大，就试着进入了房地产。所开发的项目也很小，只有5万平方米，是一个小型住宅小区。
徐小姐以前是做秘书的，也是听朋友们说，做售楼很赚钱，所以才应聘来到这家公司做售楼工作。入职已有半年多了，销售业绩不太好，收入自然也就不高。她对售楼经理说，她的朋友都劝她换份工作，找个大的公司去发展，说她有着美丽的外貌，找份工作一点也不难。但是，她却在想，眼下是经济危机，工作也不好找，连招聘的都少见，而继续呆在公司，她又觉得没有奔头。业绩上不去，收入低，再这样下去怎么办？年龄一天天大，可却一事无成，因而他很苦恼，找到经理谈心。
她觉得她的销售业绩不好，并不是她个人的能力问题，而是公司和产品本身的问题。
经理问她，为什么是公司和产品的问题？为什么不从自身找原因？
她说，公司实力太小，舍不得花钱，几乎没有做什么广告，楼盘的户型设计也不怎么实用，又没有什么园林景观，楼盘的位置又比较偏，可是价格却不低，这样的楼盘让我怎么卖得动？
〖诊断〗：徐小姐的这种想法是可以理解的，但却是错误的。
首先，她没有安心工作，而老想着跳槽。典型的人在曹营心在汉。
其次，把待遇看得太重要，而不去想如何找到工作的突破口，业绩上来了，待遇不就也上来了吗。
再次，缺乏责任感，工作业绩上不去，不从自身找原因，也不去想办法解决，而是把责任一咕脑的推给公司。
专家处方
当我们踏入社会，为五斗米折腰的感觉常使工作成为苦差事。如果试着想象进入一家公司就如同进入一间社会大学，那感受就会变得完全不一样。因为你不必缴任何学费，就可以学习到许多东西，做各种实验，以增长你的见识、能力，同时每个月又定期有奖学金（薪水）可领，这是多么令人兴奋的事啊！相对的，不管在学校或是各种补习班就读时，要想学习东西，我们是要付出学费才能上课的。
人生本来就是不断的学习与成长的过程，通过工作才可以充实人生，丰富人生，不是吗？
让我们好好把握目前的工作，享受“免费教育”的乐趣，自然就不会烦和累了，遇到问题也不会把责任推给公司了。
这里我建议大家仔细计算你工作的回报：
如果您发现地上有五张钞票，在没有任何顾虑的情况下，您会捡几张？相信绝大多数的人都会捡五张。但是工作的报酬上我们却常常只拿一张、两张，很少人照单全收，这岂不可惜？一般人只重视工作待遇，往往在斤斤计较于薪水时忽略了其它应得的报酬，比如说：
认识朋友，改善人际关系；
充实自我，开拓生活领域；
锻炼和提升工作能力，提升本身附加价值；
肯定自我，享受自我实现的满足感。
而这些无形报酬的价值与重要性，却往往远高于有形的收入。因此我们是否应该重新认识一下我们的工作报酬？
对于从事售楼工作的人士而言，我们可以说是得天独厚。在各项报酬上，无论是有形的收入或无形的收获，均可享受最丰硕的成果。难怪有越来越多的人在鼓励子女接受业务工作的挑战，认为是出人头地的捷径。
未来十年内主管将有百分之八十是由现在的销售员担任，你相信吗？
因此，我请你仔细计算你工作的报酬！
如果有了这种心态、这种思维、这种观念，那么一切就变得迎刃而解了，一切就变得十分美好了。销售业绩上不去，不会埋怨公司和产品，事实上，有许许多多实力很差的小公司开发的楼盘，不都卖出去了吗？人家能卖得出去，你为什么卖不出去呢？所有的问题都出在自身身上，而绝不是公司的问题。
心态问题9：对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格却高，怎么卖得动
典型特征
★我这楼盘虽然外围环境还不错，但位置太偏僻，每天来看楼的人还是有，就是很少有人掏钱。
★顾客大多都反映说户型太差，厅房不方正、不规则，很不实用，并且实用率也低。
★楼盘地段不好，又没有环境，密度又高，像个笼子似的。
★客户普遍反映性价比太低。
原因剖析
对于房地产来说，产品的问题无非就是以下几点：
1、地段
2、环境（内部园林与外部景观）
3、建筑与户型结构（包括建筑风格、建筑布局、一梯几户、户型设计的合理性、实用率等）
4、建筑密度、绿化率、容积率等
5、楼盘价值，升值前景
6、小区管理
应该说，楼盘也像人一样，任何一种楼盘都不可能十全十美，都不可避免地会存在一些缺陷或者不足。此外，还有一种情况，在这个客户看来，这是缺点，但在另外一个客户眼中却成了优点，客户的审美价值不同，自然就见仁见智。
既然产品不可能完美，那么就需要售楼人员在销售过程中针对不同的客户，灵活把握，巧妙应对。
什么是销售？简单的定义，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形商品及无形服务，满足客户特定需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求就成功了。当一个产品存在缺点时，如果能从另外一方面阐述产品提供的利益，客户就可能这某些不足忽略不计。
在销售工作中，大约只有不到30%的销售员做到了认识自己的产品，更多的销售员只知道个大概，有的只知道价格就开始了销售工作，这就容易造成客户一问三不知的被动局面，这样不但造成了客户对产品的怀疑，同样也是公司名誉的损失，更是做不成销售的最重要的原因。
有许多销售员在没有了解产品的情况下，误把产品在使用过程中应该出现的问题当成了质量问题，由于对产品的不了解，在销售过程中没有阐明楼盘的真实价值，造成客户认识不足从而产生疑问。这一点尤其对于楼盘这种特殊产品来说，显得更为重要。
一个优秀的售楼员对自己楼盘的的了解程度，犹如对自己身体的了解一样。
我曾经去一个楼盘考察，有一位售楼员细致入微的坦诚讲解，深深的打动了我，其实我知道那个楼盘存在许多不足，但她的讲解，却让我对楼盘产生了购买冲动。
售楼员了解自己的产品是一个自觉学习的过程，很多销售员将责任归为企业不培训、销售经理没有讲清楚，却从来不问自己自觉的学习了多少？作为一个售楼员，学习认识自己的产品尤其重要，丝毫不能马虎，这是开展销售前的基本动作，不可或缺。
情景再现
有一次我应邀到深圳一家开发公司做培训时，在售楼现场，亲眼目睹了一个貌不惊人的售楼小姐的讲解过程：
客户：“你们楼盘位置太偏了点，上下班很不方便。”
售楼小姐：“这取决于个人的认识，我承认我们楼盘的位置是有那么点偏远，但是，从另外一个角度来看，你就会觉得位置的偏远是非常值的，因为正因为位置稍偏，才有我们楼盘这么优美的环境，现代人的居住意识有了改变，买房就是为了生活，如果没有一个良好的环境，生活的色彩就会减淡许多，这是其一，其二呢，正因为位置偏远，所以价格才低，以我们楼盘的价格，在市区是不可能买到同样大的房子的，可能只能买到市区楼盘的一间房。其三，我们考虑到了位置偏远这个不足，所以我们开通了专线楼巴，每半小时一趟，直达市区多个繁华街区，这完全解决了上班一族的忧虑，你说我说得对吗？”
这位售楼小姐在讲解时，不紧不慢，态度真诚，脸上始终挂着一丝温暖的微笑，语气中透出朋友之间的亲切。
她的一番讲解，完全消除了客户认为楼盘位置偏僻的忧虑，最后这个客户又提出了其它几个问题，同样被售楼小姐巧妙化解了，客户就在当时落单了。
〖点评〗：案例中的售楼小姐的成功之处在于如下几点：
1、对产品做到了烂熟于心，知道自己所销售的产品存在哪些不足，想好了化解之道。
2、态度积极，当客户对产品提出异议时，她积极应对，巧妙化解。
3、语气运用到位，有些售楼人员，知道如何去化解客户的疑虑，但往往由于语气问题，让客户听起来不舒服，甚至有的售楼员见客户提出的问题太小儿科，便在心里看不起客户，这就直接反映在语气上，虽然售楼员的解释很有道理，但客户感觉不舒服，就会放弃购买意向。
4、准备充分，在销售前，做好了准备的功课，有准备才能从容，因而当客户提出任何问题时，她都能从容不迫，娴熟应对。
5、产品专业知识丰富，从她的讲解中，我们就不难看出她对产品知识的丰富程度，专业性很高，如果对产品知识缺乏，再好的讲解也无济于事。
专家处方
解决产品介绍中所出现的问题，应从以下几方面着手：
1、对产品的十足信心与认识。
2、熟练掌握产品知识，要知道，你的客户永远不会比你更熟悉你的产品。
3、成功的售楼员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
4、信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
5、专业的知识，要用通俗的语言去表达专业术语，不能运用过于专业的术语，这样才更能让客户接受。
6、全面掌握竞争对手产品的知识，说服本身就是一种信心的转移。
有一句话说得好，一个不懂得爱自己的人，也不会懂得怎样去爱别人，这个别人包括销售人员所在的公司和他（她）所销售的产品。
销售的成败，不在产品本身的问题上，而更多的出在销售人员的身上，然而很多人却没有意识到。所以在进行产品解说之前，先要熟练掌握产品知识、缺陷化解之道等。
产品解说有两个重要的功能：
第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；
