有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，销售人员只能掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。销售最忌讳一问一答。
有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：“我可以吻你吗？”
女孩没有讲话，只是把头低下去了。
过了一会男孩又问：“我可以吻你吗？”
女孩还是低着头不回答。男孩有些着急了，问：“你为什么不说话？”
女孩突然生气地转过头来，说：“我看你是个傻得不能再傻的傻瓜，是个榆木脑袋，不懂得转弯！老问我干什么，你不会主动些吗？你是不是要等我告诉你，我需要你来吻，在等你呢！”
这个故事相信发生在很多刚刚涉入爱情的情侣身上，男孩只知道去问，他的原始初衷是为了尊重女孩，这是对的，问题是，他在问了第一遍后，女孩低下头不说话的动作，他没有读懂。他在第一次问女孩时，客观上来讲，已经在点燃“客户”的欲望，但是点燃之后，他却不敢进一步行动。
客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望，销售人员通过主动出击，可以点燃客户的消费欲望，与顾客沟通，巧妙刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃之后，需要做进一步的行动，只有行动才会产生结果，才能促进产品的成交。
第二，让客户产生足够的信任度
产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。通过销售人员的解说，打消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员解说不清楚，客户对产品没有全面了解，心里就会担心这个产品值不值得买，买了之后会不会后悔。尤其是对于房子这样的大件商品来说，往往需要付出半生的辛苦才能买下一套房，顾客通常是非常谨慎的。
客户对产品的接受，是从售楼员自身开始的。
售楼人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进豪华的售楼大厅，首先看到的是售楼人员，然后才是产品。
产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、售楼人员。客户往往是先接受售楼人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把售楼人员当成公司和产品的外衣。
售楼人员必须认清两个事实：
一是售楼人员也是企业的产品之一。个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。
二是每一位售楼人员都是独一无二的产品。某一种产品可能分成各种类别、各种户型，但是，售楼人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以售楼人员应该对自己有信心，在谈吐、形象、内涵上恰到好处地展现自己的精神风貌。
对销售人员的形象有一定的要求，一般来说，客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。这是直观的有形的形象。
更重要的是无形的形象，无形的形象主要指销售人员的精神面貌，人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，喜欢和有内涵的人在一起，喜欢与具有专业知识的人在一起，喜欢和注重服务的人在一起……这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采、缺乏专业知识、不懂服务，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？
企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的“缺陷”，充其量只是把它变成产品的“特点”进行描述。当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面。
但是，从公司的“高调”推荐，到“水落石’出”后的心理落差，往往成为销售新手们在销售过程中的一道障碍。这是很多销售新人不能在这个产品、这个公司乃至销售这个道上走下去的一个很重要的关卡。
有一点值得引起注意，对于产品不足的问题，许多时候是售楼员自己心理先对产品有了负面的“定义”，如果这样，面对顾客对产品提出异议时，自己就有意无意地“承认”了客户的异议，这只会加重客户地疑虑。当知道产品存在不足时，首先是要有一种良好的心态，正确对待产品的不足，然后是想办法去消除或者粉饰不足，或者扬长避短，以产品其它方面的优势来弱化这方面的缺陷。
无论是对于一个人、一件事还是一件物体，从客户层面来讲，人们最容易看到、想到的或发现的总是“不足”，并且会本能地为想要购买的产品人为地寻找一些不足，其目的一是为了证实他的疑虑，二是增加谈判筹码。而对于售楼台人员来说，则要正好与客户相反，要善于透过“缺点”来看本质问题，透过缺点发现缺点背后的优点?者说是利益点。所以，关注什么你就发现什么，发现什么你就会得到什么。如果你关注的是产品优点那么你会更加爱自己的产品、自己的工作，你会发现自己的伟大，你得到的将是正面的积极的工作状态；如果你关注的是目标，相信即使面对困难也会变得微不足道，同样你发现的将是为实现目标而出现的各种方法，得到的将是你所期望的目标。【理论连接：积极心态建立的模型】
关于如何建立积极心态，我平时在闲暇之余，也做了些研究，也应邀做过不少的演讲，在此将自己的研究拿出来与大家共勉：
一、心态归零
无论什么人，心态都是处于一种波动之中，心态较好者，波动幅度与频率较小，反之则大。对于消极心态较为明显的人来说，在重建心态之前，必不可少的一道程序，就是将心态归零，把所有的一切念头都删除，让心灵回归到接近原始状态的平静。这就好比要打扫一间房间一样，在打扫前要先把房间里的东西全部清理出去，否则是无法把房间打扫干净的。
二、在负面通道前竖警示标签
在通往负面（消极）心态的通道入口处，竖上一个标牌：这是事故多发路段，请绕道行驶。目的是给自己时刻敲响警钟，但不能堵住这条通道，因为人的情绪总是有波动的，如果堵住了，将会产生窒息。竖立一块标牌，目的是尽量让自己少往这条通道上走。
三、遇事多往好的方面想
根据成功学原理，在挫折面前失败的人，打倒你的不是挫折，而是你面对挫折时所抱的心态，训练自己在每一次不如意中，都能发现和挫折等值的积极面，拿破仑?希尔说：当人生交给你一份答卷时，同时也交给了答案。换句话说，当你遇到一个困难时，上帝也同时交给了你解决这个问题的能力与方法，关键是你是否努力地去寻找方法。
当遇上挫折时，许多人总是却步，是因为他养成了一个坏的习惯，遇事总往不好的一面去想，总是第一时间想到问题的难度与复杂性，自然就只有却步。
务必使自己养成遇好往好的方面想的良好习惯，并以你的爱心和热情维持你的这一习惯，习惯一旦形成，就可以支配行动。如果能使这种习惯变成一种嗜好那是最好不过的了。如果不能的话，至少你应记住：懒散的心态，只会增加困难与挫折的严重性。
四、不要放弃
碰到问题，第一时间告诉自己，不要放弃，并且不断地提醒自己。邱吉尔在一次重大演讲中，只讲了一句话就退场了，他退场时，听众还没有回过神来，等到回过神来热烈鼓掌时，邱吉尔的背影已经消失。他的那句话就是：“我成功的第一个秘诀是不放弃，第二个秘诀是决不放弃；第三个秘诀是决不决不放弃，我的演讲完了，谢谢大家！”
放弃就等于自己打败了自己。
你要相信你可以为所有的问题找到适当的解决方法，但也要注意你所找到的解决方法，未必都是你想要的解决方法。参考别人的例子，提醒自己任何不利清况都是可以克服的。虽然爱迪生只接受过三个月的正规教育，但他却是最伟大的发明家。虽然海伦?凯勒失去了视觉、听觉和说话能力，但她却鼓舞了数万人。
五、学会奖励自己
当自己通过努力成功解决了一个难题时，自己给自己鼓掌，从精神上奖励一下自己，这有利于提升自己的斗志与积极心态。
六、学会尊重自己，接纳别人
第一个你必须尊重的人，就是你自己。如果自己看不起自己，别人更看不起你。获得自尊的第一步，就是自问：我有什么是值得自己尊重的？
在承诺一段关系之前，先问你自己能给对方什么，而不要只问别人能够给你什么。快乐、长寿的秘密处方就是，永远专注在你能给予什么，以代替你能得到什么。
无论是与同事相处还是商务往来，学会接纳别人，一个人最喜欢和谁打交道？最喜欢和接纳、认同自己的人打交道，当你接纳别人时，别人就同样甚至加倍地接纳了你。心理学家威廉姆·杰尔士说过：“人生最深切的需求就是渴望别人的欣赏。”
七、懂得回报和感恩
在日常生活中，持有消极心态的人常常对生活充满抱怨而不是一种感激。
不懂回报与感恩，是对他人的不友好、不尊重，你不尊重别人，别人同样不会尊重你，那么你就会失去很多很多的机会。并且人格上也会蒙上阴影。
以相同或更多的价值回报给过你好处的人，这是“报酬增加定律”，这样做，会给你带来无穷的好处，而且可能会为你带来所有你应得到的东西和能力。记住，永远报答、感恩给过你帮助的人。
