第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（23）

用一个33000元的产品，换来60万元的订单（相当于5%的销售费用），这张订单很划算。而且随后，电信业务员还可能烦请深知“礼尚往来”的客户帮忙销售300个手机号（客户企业有300多名员工使用移动号码）。这样中国移动就很被动了,因为电信送给客户手机，手机只是它的一个辅助工具。但对移动来讲，手机是它的主营业务，不能轻易送出。这也说明一个问题，做销售可以专注但不要过于专一，“两条腿同时走路，会更安全”。从这个案例中可以看出，关系捆绑对营销的重要性。我们还应注意，关系捆绑要尽量多向高层客户靠拢，撕开一个口子，进入高层背后的圈子，更容易营销成功。第六，向投资转化一点。有一句话说：“有付出就有回报”。你为客户付出得越多，客户回报得也越多。所以，在日常客户关系维护过程中，我们应以投资的心态去接触客户，多一些投入。记住是投资而非投机。案例16：某软件设备销售人员，得知某运营商要建设本地网。经过了解得知，与其竞争的对手还有很多，而且都很有优势。为了获取客户的信任，他开始将全部精力投注于客户的身上。拜访客户时，总是设身处地去为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。由于该运营商的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，他就利用自己在这方面的优势，和他们探讨客户公司未来如何经营，主动为客户上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户进行网络规划设计时，他主动和他们一起连续几天工作到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，又主动为他们写了一篇市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题……几个月后，该运营商的主要设备都使用了该销售员所在公司的产品，如交换设备、传输设备等。可以说，该销售员大获全胜。此案例中的销售员之所以能在竞争中脱颖而出，获得订单，就是因为他一直在为客户付出，一直在不停地帮助客户。他不仅做到了客户期望厂家做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。