表1.5营销渠道发展的四个阶段
阶段说明速度向速度（开发市场的速度）要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度向铺货要销量深度向氛围要销量，向促销要销量，向陈列要销量，向理货要销量，向关怀要销量，向管理要销量弹性向应变能力要销量◎营销必胜的13个策略企业在营销过程中，要想成功，应注意以下13个策略：第一，贴近顾客多一点。泡在市场里才能刨出问题来，扎根在客户群里才能真正发现客户的需求。第二，向买点靠近一点。在销售过程中，要从关注产品的卖点转换为关注客户购买产品的买点。卖点和买点的差异就在于卖点是站在我们自己的角度来考虑问题，是我们认为产品的好处是什么；买点是站在客户的角度考虑问题，是客户购买产品的理由。具体看一个案例。案例13：江苏某企业，专门为通信运营商提供机柜，是通信运营商在拓展市场时需要的一种设备。该公司生产的机柜是高分子复合材料机柜，而传统的这种机柜一般都是铁皮的。该公司生产的高分子复合材料机柜与铁皮机柜相比有很多优势：
价格低。铁皮机柜为18000元/台，高分子复合材料机柜价格为16500元/台，比铁皮机柜便宜1500元左右。 省电。传统铁皮机柜需用空调散热，这就意味着铁皮机柜耗电量大。经测算铁皮机柜连续运转150天耗电7000度。由于该企业将高分子复合材料机柜的散热系统改为风扇，连续运转150天只消耗700度电。省电率高达900%。 不容易被盗。传统铁皮机柜，因为用空调散热，空调容易被盗。但高分子复合材料机柜安装的是风扇,大大降低了被盗的风险。 更加人性化。传统铁皮机柜，由于内部隔板是焊接在一起的，所以其空间范围固定，致使很多运营商的设备无法放入。而高分子复合材料机柜，采用插板式结构，可以随意地调整宽度。
