第一章 客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争（18）

（1）北京市大大小小的超市、便利店，都打出了洽洽香瓜子的广告：门口挂着横幅，树立着易拉宝；店内吊旗吊牌，一应俱全。——向氛围要销量（2）进入店内，促销员笑脸迎人，向消费者热情介绍：“先生您好，请品尝洽洽香瓜子，是煮出来的，不含致癌物质。”——向促销要销量（3）巡视店内，货架上与视线相齐的最好位置，全部码满了洽洽香瓜子。——向陈列要销量（4）每天下午，洽洽公司会派遣理货员到超市、便利店，与超市组长和便利店主进行沟通和情感交流，以扩大自己产品的陈列面，优化陈列位置。——向理货要销量（5）有时，洽洽公司的理货员会适时地帮助超市组长，以促进感情。——向关怀要销量（6）晚上下班前，洽洽公司的业务员会到超市、便利店等了解自己和竞争对手产品的销售情况，询问客户对洽洽瓜子的评价，明确产品库存，并向经销商提出一些销售建议和意见。最后，在超市或便利店的相关表格上，签名确认。——向管理要销量上面的（1）～（6）点讲的都是营销的深度。从案例中可以看出，渠道的宽度营销阶段就是向铺货要销量，没有铺货就没有销量。而在渠道深度的营销阶段，就是向氛围要销量，向促销要销量，向陈列要销量，向理货要销量，向关怀要销量，向管理要销量。至于营销的弹性阶段，就是指企业适应环境变化的能力，也就是企业营销渠道适应变化的能力。案例12：微软公司有17万个计算机客户，当它要更换操作系统时，微软公司可以用3个小时的时间将全球各地所有的微软计算机全部换为新版操作系统。——弹性营销渠道发展的四个阶段，具体如表1.5所示。