要想成为一名优秀的销售人员,与老板打交道的时候,不但要了解老板的特征,还要掌握一定的方法和技巧。
要强调一下,在一个大的营销项目中,介入者包括自己公司的和客户的老板。
第一类是与客户的老板共事,与有决策权的老板打交道。
第二类是与自己的老板共事,要学会利用内部资源,中国有一句老话――“兵对兵,将对将”,当你与客户的某个老板打交道遇到困难时,要学会借助公司老板的力量。
下面详细介绍与老板共事的六把金钥匙。
坚不可摧的自信
很多销售人员刚进入公司拜访客户的时候,可能都会遇到这样的情况:当去拜访第一位客户,被客户骂一通。拜访第二位客户,客户讲公司服务不到位。拜访第三位客户,客户又说公司的承诺没有实现。这样一来,三次以后,无疑就打碎了销售人员的自信心,认为这样的公司、这样的产品、这样的服务,我还能继续在这个公司待下去吗?
实际上,在销售过程中,自信是一个不可或缺的基本心态。作为销售人员一是要对自己的产品自信;二是要对自己自信;三是要对自己的公司自信。
一位销售人员给客户老板介绍产品的时候说:“×总,我们公司的产品非常不错、我们公司排在行业的第三位……”实际上,这个客户根本不知道第一位和第二位是谁。那么对客户老板而言,说你的公司是行业第三位还是第一位,没有区别。这样讲反而降低了公司和产品的形象。其实,无知的客户有很多,他并不了解这个行业里有哪些企业。换种方法,如果你向客户介绍说:“在同行业里,我们公司在这个地区是规模最大的,市场占有率最高的。”这样一来,即使你的公司不是最好的,最起码给了客户老板一个最好的第一印象,你的这份自信也会打动他。
在介绍公司或者产品时,一定记得,不要讲是第二或者第三,可以加一些前提条件,讲自己的公司或者产品是行业标准,或者排在第一位,如在××地区是第一,在××行业是第一,等等。所以,与客户的老板打交道,一定要有自信。那么在日常工作中,如何培养我们的自信呢?
进行培训
要培养销售人员对产品的自信,公司要提供培训,给员工灌输“我的产品是最棒的”概念。下面看一个小案例。
美国一家知名软件供应商,在公司招聘新销售人员后,不许销售人员见客户,而是要经过严格培训之后才可以见客户。培训的时间是一个月,培训的内容包括公司文化是最佳的,因为连续12年被评为最佳雇主的前十位;产品是最棒的,因为产品符合全球行业的标准;客户是最满意的,因为客户的每年的重复购买率在85%以上。还会请来一些知名客户的老板现身讲解,为什么对该公司如此感兴趣,一直使用该公司的产品。培训中还有一个非常重要的环节,就是教会销售人员对客户异议的处理,给他们一本标准的问题和回答。在对付客户的不同异议时,有一整套标准的回答,这样就不会像没有培训前那样碰钉子了。这种先入为主的培训,可以大大提高销售人员的自信心,培养员工对公司产品、服务、解决方案的自信。如通过播放一些录像,向员工展现公司优秀的企业文化,全球行业标准的产品,到位的服务以及客户的满意度等。通过这种“先入为主”的方法,就在员工心目中树立了“我的产品是最棒的”观念。另外,销售人员还要对自己有自信,坚信自己是最棒的。虽然在管理方面不如老板,但是在你自己所在的行业是专家。销售人员一定记得,要多学习,知识面一定要宽,要博学,但是对行业知识的理解一定要深,讲起话来就是专家。