1、教练（Coach Buyer）
教练是指那些在客户企业中帮助销售人员成功，指导销售人员如何工作的人。一方面，他们可以为销售人员提供信息；另一方面，这类人也可以被称为销售人员在客户企业中发展的“内线”。在客户决策者当中，销售人员一定要有自己的内线，也就是我们的教练。而如果销售人员能够在客户的决策者中找到教练，就能及时掌握客户企业项目的进展情况，从而有助于自己销售成功。如果在一流营销人员的指导下，客户中一流的教练甚至还可以直接帮助销售人员在客户企业中创立需求，建立销售人员所要销售的产品或者服务的项目，为销售人员进行销售创造得天独厚的条件。
2、用户（User Buyer）
用户即直接使用销售产品或服务的人。虽然这些人最初在购买决策中起的作用不大，但直接决定营销工作后期的口碑效应，对销售企业与客户之间的后续合作产生巨大影响，对进一步销售产品或者服务到其他企业产生很大的口碑效应。
在营销实践当中，顶级的营销人员不仅要将产品或服务成功地卖给客户，和客户做成生意，还要让客户成为自己的“粉丝”，帮助自己推荐更多的客户，给销售人员做义务推销员。直接用户就是能帮我们实现这种目的的人，因为用户用了我们的产品，我们的解决方案也帮他们解决了需要解决的问题。
3、技术把关者（Technical Buyer）
很多销售人员误将技术把关者与项目关键决策者混为一谈，因为他可能是项目经理、项目执行人员或者项目负责人，销售人员一般比较容易找到他，并首先与他搞好关系。而且项目经理的种种承诺和表现也会让销售人员感觉他就是这个项目的真正决策者。技术把关者虽然负责项目的具体运作，但却不是项目的投资者或者关键决策者。因此很多营销人员在与技术把关者周旋一段时间以后会发现一个重要问题：项目周期越长，项目的额度越小，问题越多，竞争对手的优势越明显，竞争越来越激烈。技术把关者只是不断地要求销售人员准备更多的资料、提供更翔实的数据、进行更多的比较、做更多的演讲，可是最终却不能作出决策。
4、项目关键决策者（Economical Buyer）
什么是关键决策者？简单地说，就是当别人都说“不”的时候，他说“是”，这个项目就可以做成；当别人都说“是”，他说“不”的时候这个项目就做不成，这个人就是项目的关键决策者。项目的关键决策者其实就是能够直接拍板作出购买决定的人，我们在本书中将项目的关键决策者称为“老板”。
我们在知道了谁是关键的决策者之后，面临的问题是该如何接近、识别并短时期内搞定老板呢？要想搞定老板，就必须要弄清老板的特征，例如，老板每天喜欢讨论的话题是什么？老板日常的事务安排，老板特别关注的事情，老板期待的目标是什么，等等。
第二步：接近老板
在对客户老板进行了准确识别之后，销售人员需要找到接近老板的方法，如果无法见到老板，还谈什么搞定？具体是通过电话、E?mail、接线员、老板的秘书或助理预约，还是通过其他老板的推荐或者行业协会等其他方式见到老板，这些内容在本书都会被深入探讨。
紧接着需要考虑的问题就是怎样预约老板？第一印象只有一次。正因为如此，所以在约见老板之前，销售人员必须要想好怎样和老板沟通，应该提前想到如果一个方案不成功，下面我该采取哪个方案，在几分钟时间里能否与老板建立信任关系？只要建立信任关系，很多问题就会迎刃而解。
第三步：与老板建立信任关系
要想与老板建立信任关系，就必须帮助老板实现他的个人需求和企业需求，让老板确信通过彼此间的合作可以为其企业和客户带来效益，给我们带来利益，实现双赢。当老板认可以后，我们还需在后续营销工作中把老板搞定，让老板成为我们的产品推广者。老板是重要的推荐人，他们可以推荐更多的客户使用我们的产品和服务。
对于我们来说，老板的作用自始至终都是至关重要的。既然老板如此重要，那么销售人员就必须积极行动起来，找准关键决策人，与他们建立信任关系，使项目的销售周期越来越短、麻烦越来越少、项目越做越大，最后使我们与客户真正双赢。
总而言之，准确识别老板非常重要，接近老板非常重要，与老板建立信任关系也非常重要。我们出版这本书的目的就是帮助销售人员解决这些问题，仔细阅读本书，销售人员可以深入了解如何确认老板，如何约见老板，如何和老板建立信任的关系，以及建立信任关系后，如何实现双赢。
